Цитаты из книги «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов»

Не забывайте, что вы договаривались облегчить жизнь разработчиков в двух областях: помочь команде по развитию потребителей найти рынок для продукта в том виде, в котором он задуман, и запрашивать дополнительные характеристики только в том случае, если рынок не может быть найден.

Итак, чрезвычайно важно единогласие руководителей в следующем: график разработки, готовые версии продукта и философия; вспомогательные материалы для продаж; роль разработчиков в продажах, установке и постпродажной поддержке продукта.

Приготовьтесь продавать: достигните согласия между руководителями команд в компании

Хорошие кураторы агрессивны, требуют высокого уровня вознаграждения в случае успеха и не интересуются построением организации продаж. Обычно такие специалисты имеют богатый опыт продаж в стартапах. Им нравится заключать сделки, и они не собираются отдыхать и оставаться в тени.

Приготовьтесь продавать: наймите «куратора сделок»

На каком уровне вы начинаете контакт? Например, вы продаете на высшем уровне, руководителям? Или на низовом, рядовому персоналу? Сколько человек на карте организации должны дать согласие на продажу? Все ли департаменты воспринимают потребительскую проблему одинаково? В каком порядке нужно звонить этим людям? Каков сценарий беседы с каждым? Какой шаг может расстроить сделку?

подразделения (вице-президенту, генеральному менеджеру подразделения и т.д.). Затем используйте это знакомство, чтобы представиться: 2) руководителю высшего звена технического подразделения (директору по информационным технологиям или руководителю ИT-подразделения), и 3) встретьтесь с конечными пользователями операционной организации (людьми, которые будут пользоваться продуктом) и, наконец, 4) воспользуйтесь волной поддержки, чтобы представить свой продукт и противостоять возражениям ИT-специалистов на корпоративном уровне или на уровне подразделения

Когда карта влияния понятна, она определяет стратегию продаж. Обратитесь: 1) к руководителю высшего звена операционного

Опыт также показал, что нужно было продавать как «вверх», так и «вширь» компании-пользователя, действуя в двух направлениях — ориентируясь как на пользователей, так и на «технарей».

Имея на руках план развития продаж, сотрудники вашего отдела продаж смогут сосредоточиться на реальных продажах, а не на экспериментах «получилось — не получилось», которые вы будете проводить, двигаясь через процесс верификации потребителей.