Цитаты из книги «Ключевые идеи книги: Психология влияния. Роберт Чалдини»

последовательное поведение высоко ценится в обществе; • последовательное поведение делает жизнь человека проще; • последовательное поведение позволяет сформировать стереотипы поведения в сложных профессиональных, бытовых и социальных ситуациях. Потом человек просто вспоминает, как реагировать в том или ином случае.

мы хотим быть и выглядеть последовательными в словах, действиях и мыслях.

Однако если вы увидите, что то, что вы получили, не подарок, а уловка, направленная на получение чего-то, что вы не готовы дать, вы можете не считать себя обязанными отвечать услугой на услугу или уступкой на уступку. Правило взаимного обмена теряет свою актуальность, если вас обманывают.

может спровоцировать неравноценный обмен

работает даже тогда, когда нам навязывают услуги, о которых мы не просили.

себя обязательства, которые они бы с радостью проигнорировали, если бы не условности. Тактики, основанные на принципе взаимного обмена, состоят в том, что профессионалы уступчивости что-то дают человеку, чтобы тот почувствовал себя обязанным и легко согласился оказать ответную услугу.

Правило взаимного обмена иногда заставляет людей подчиняться некомфортным для себя требованиям

«Является ли на самом деле этот авторитет экспертом в данной области? Насколько правдива его авторитетность?»

Принцип дефицита базируется на том, что люди хотят обладать тем, что малодоступно и уникально.

Внешняя привлекательность побуждает нас приписывать человеку различные положительные черты, например, ум и великодушие. Поэтому симпатичным людям проще убеждать окружающих. • Нам также кажутся привлекательными люди, которые похожи на нас. • Люди, которые нас хвалят, могут молниеносно завоевать наше сердце. Иногда достаточно пары комплиментов, чтобы профессионал уступчивости мог уговорить собеседника принять спорную точку зрения и сделать то, что еще час назад этот собеседник бы возмущенно отверг. • Знакомый человек всегда привлекательнее, чем незнакомый. Особенно симпатичны нам люди, с которыми мы познакомились в ситуации, вызывающей положительные эмоции: в процессе совместной работы над успешным проектом, на вечеринке у хороших друзей или во время прогулки в парке с детьми. • Человек, вызывающий положительные ассоциации