Цитаты из книги «Ключевые идеи книги: Психология влияния. Роберт Чалдини»

Одна из известных уловок авторитетов – сообщить о себе сначала негативную информацию (очень незначительную), чтобы продемонстрировать свою искренность и честность.

Принцип социального доказательства заставляет людей выходить на акции протеста и даже совершать массовые самоубийства.

Когда человеку ограничивают доступ к информации, он начинает остро чувствовать ее недостаток и пытается снова получить к ней доступ. Труднодоступность информации заставляет людей относиться к ней позитивно. Она кажется им ценной и правдивой еще до того, как они ее получат.

Как у людей, так и у животных автоматические модели поведения обычно приводятся в действие каким-то одним элементом информации, которая играет роль спускового крючка. Профессионалы уступчивости умеют эксплуатировать эти автоматические модели, зная о том, какие элементы их запускают.

Традиция подчиняться авторитетам уходит корнями в древние времена, когда членам общества внушали, что повиновение авторитетам – это общественная норма, которая не обсуждается. Слабые люди только рады подчиняться реальным или мифическим боссам: в этом случае не нужно самим думать, сомневаться, принимать решения и брать на себя ответственность. Они покорно следуют указаниям тех, кого общество считает мудрым и сильным.

Чтобы избежать губительного влияния социальных доказательств, вам необходимо научиться распознавать ложные свидетельства, работать над самооценкой и иметь собственное мнение по поводу любых событий и явлений, не идти на поводу у толпы только потому, что эти люди чем-то похожи на вас.

Профессионалы уступчивости хотят добиться от нас определенного поведения и мастерски подталкивают нас принять соответствующую точку зрения. Особенно эффективны публичные обязательства. Даже если мы приняли ошибочное обязательство, очень непросто это признать. Проще придумывать оправдания, чтобы убедить самих себя в правильности своего выбора. Некоторые люди продолжают выполнять обязательства, даже когда обстоятельства меняются. Это называется тактикой «низкого мяча» – пообещать что-то, что заставит собеседника предпринять ответные действия, а потом не сдержать обещание.

Животные ведут себя в соответствии с механическими моделями поведения. В определенных обстоятельствах в мозгу происходит щелчок, и животное начинает вести себя согласно определенному образцу, характерному для животных этого вида. У людей автоматические модели поведения формируются в течение жизни. И профессионалы уступчивости (продавцы, рекламные агенты, маркетологи, профессиональные нищие, представители религиозных и благотворительных организаций) знают, на какую «кнопку» надавить, чтобы заставить человека

противостоять влиянию этого принципа непросто, потому что при возникновении дефицита нас захлестывают эмоции, а рациональное мышление отключается.

принципе дефицита зарабатывают сотни миллионов долларов аукционные дома. Картина известного художника, рукопись стихотворения или автограф звезды можно продать за баснословные суммы. И все потому, что эти вещи существуют в единственном экземпляре.