Цитаты из книги «Ключевые идеи книги: Психология влияния. Роберт Чалдини»

Принцип дефицита базируется на том, что люди хотят обладать тем, что малодоступно и уникально. Мы постоянно сталкиваемся с тактикой ограничения количества (последний билетик) и крайнего срока (купить эту уникальную книгу по специальной цене можно только сегодня до 19:00).

Этот прием часто используют в рекламе: L’Oreal: наша продукция не самая дешевая, но она высшего качества.

Сын чиновника на Бентли или непрямой потомок последнего российского императора являются авторитетами для определенного круга лиц благодаря формальным признакам –

влияет не только сам авторитет, но и его символы: титулы, должности, бренд одежды или часов и марка автомобиля. Если человек обладает каким-либо символом авторитета, окружающие относятся к нему с большим уважением, даже если этот символ – не его заслуга или он не дает своему обладателю дополнительных преимуществ.

Многие психически здоровые люди готовы крушить все вокруг, причинять другим людям боль и даже убивать по приказу авторитетного человека. Традиция подчиняться авторитетам уходит корнями в древние времена, когда членам общества внушали, что повиновение авторитетам – это общественная норма, которая не обсуждается. Слабые люди только рады подчиняться реальным или мифическим боссам: в этом случае не нужно самим думать, сомневаться, принимать решения и брать на себя ответственность. Они покорно следуют указаниям тех, кого общество считает мудрым и сильным.

можно заставить совершить что угодно, если ссылаться на требования авторитетных лиц.

основе методики «добрый и злой следователь (полицейский)» лежит принцип симпатии. Злой следователь бьет, кричит и угрожает. А добрый следователь вежливый и сочувствующий. Он угощает чаем и сигаретами и ведет с вами душеспасительные беседы. В экстремальных условиях тюрьмы на контрасте со злым следователем добрый следователь представляется настоящим спасителем. Вы уверены, что ему можно рассказать правду. А если он просит что-то подписать, можно подписывать, не читая.

Иногда достаточно пары комплиментов, чтобы профессионал уступчивости мог уговорить собеседника принять спорную точку зрения и сделать то, что еще час назад этот собеседник бы возмущенно отверг. • Знакомый человек всегда привлекательнее, чем незнакомый. Особенно симпатичны нам люди, с которыми мы познакомились в ситуации, вызывающей положительные эмоции: в процессе совместной работы над успешным проектом, на вечеринке у хороших друзей или во время прогулки в парке с детьми. • Человек, вызывающий положительные ассоциации, имеет больше шансов завоевать наше доверие. Такой «воровкой на доверии» может стать родственник вашего друга или игрок любимой футбольной команды.

Внешняя привлекательность побуждает нас приписывать человеку различные положительные черты, например, ум и великодушие. Поэтому симпатичным людям проще убеждать окружающих. • Нам также кажутся привлекательными люди, которые похожи на нас. • Люди, которые нас хвалят

скорее согласимся с человеком, который нам симпатичен, чем с кем-то, кто взывает у нас негативные эмоции. Эту особенность виртуозно эксплуатируют профессионалы уступчивости, которые умеют выглядеть привлекательно и дружелюбно.