Цитаты из книги «Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя»

маркетинге считается в порядке вещей сдавать в аренду, продавать или передавать данные. Это делается тайно каждый день. Фактически это целая многомиллиардная империя. Как ни ужасно это звучит, но это правда: можно взять напрокат список имен и адресов всех женщин в Нью-Йорке, которые имеют разрешение на ношение оружия. Затем можно просеять этот список и создать список женщин, чьи дети учатся в частных школах. Или тех, кто проживает в доме, жильцы которого часто останавливаются в первоклассных отелях во время путешествия. А хотите список пользователей зубной нитью? Нет проблем. Можно даже разделить этих потребителей по брендам! Наверное, самая ошеломляющая информация личного характера приходит из супермаркетов. Если у вас есть накопительная или бонусная карточка, то компьютер точно знает, какие продукты вы покупаете. В прошлом году методом прямых почтовых рассылок было продано товаров на сумму более чем $1,2 трлн, причем более половины товаров было продано непосредственно клиентам. Поэтому инфор

Доверие как товар Нельзя встречаться с девушкой лучшего друга Если вы завоевали доверие, вы должны беречь его и пытаться расширить его рамки. Четыре важных правила помогут маркетологам уяснить значение доверия: доверие не передается; доверие эгоистично; доверие не приобретается вдруг, это процесс; доверие может быть утрачено в любой момент. Доверие не передается Не имеет значения, как долго вы встречаетесь с клиентом, — посылать на свидание вместо себя другого запрещено, как нельзя встречаться с девушкой лучшего друга. Именно это правило вызывает у специалистов по прямому маркетингу самое большое возмущение. П

Другой особенностью данного метода является то, что если не воспользоваться моментальным разрешением быстро и умело, оно исчезает. Поэтому второе по важности действие (после продажи картофеля

Личное разрешение является также самым простым способом перевести клиента на уровень «внутривенного вливания». Это наилучший способ для продажи продукции, изготовленной по заказу, очень дорогих товаров, требующих навыков обращения. Если вы профессионал, получивший прочное доверие от подходящего потенциального клиента, то лучший способ

Задумайтесь на секунду о своей адресной книге. Ее можно разделить на три группы: клиенты, давшие разрешение самого высокого уровня (люди, которым вы можете в любое время звонить, рассказывать о товаре и продавать его); клиенты, отчасти давшие разрешение (благодаря личным или прошлым контактам у вас есть право, по меньшей мере, попытаться продать товар этим людям); и, наконец, незнакомцы, о существовании которых вы знаете, но чтобы получить от них разрешение, вам придется начинать деятельность с нуля. Я привязан к своему органайзеру Palm Pilot, потому что он позволяет иметь под рукой 2000 необходимых контактов. Выгодно ли было бы кому-нибудь его красть? Разве перечень моих связей, наработанных за пятнадцать лет в издательском бизнесе и в Интернете, помог бы другому человеку начать или расширить свое дело? Я так не думаю. Вряд ли этот человек сказал бы: «Привет, я украл органайзер у Сета Година, нашел там ваш телефон и хотел бы назначить вам встречу на завтра». Информация — ничто. Разрешение — все. Не

Осознание ценности разрешения на уровне личных контактов представляет огромную важность для развития бизнеса. Компания Disney, например, имеет штат высокооплачиваемых специалистов, которые занимаются лишь тем, что поддерживают связь с талантами. Они не покупают и не продают. Они лишь под

Среди клиентов Yoyodyne в два раза чаще встречаются люди со степенью бакалавра, чем среди населения в целом. Это умные люди, которым нравится, когда им об этом говорят. Им также нравится испытывать себя в борьбе с системой. Программа, основанная на накоплении баллов, способна удовлетворить всем этим требованиям. Эти программы можно разделить на две категории: модель на основе обязательств и вероятностную модель. Модель на основе обязательств В обязательных программах каждый полученный балл действительно имеет значение. «Зеленая марка» или награда за частоту в виде «бесплатных миль» имеет

Как может такой простой прием, как использование баллов, привести к повышению показателей отклика на 1800%? Как могут ничем не примечательные призы и моментальные лотереи так сильно воздействовать на поведение потребителей и менять его? Ответ, предлагаемый большинством критиков, таков: балловые программы на самом деле не работают. Они утверждают, что оплата внимания или участия в мероприятиях иногда может подействовать, но чаще эти программы подталкивают людей к жульничеству, т.е. люди читают рекламные объявление, но совсем из других соображений. На первый взгляд логично, но на самом деле это неправильно. После нескольких исследований, результаты которых подвергались проверке, и параллельно проведенных тестов нам удалось показать, что наши клиенты готовы приобретать товары в виртуальных магазинах и в некоторых случаях делают это даже охотнее, чем клиенты, привлеченные традиционными средствами рекламы. Как избавиться от «джентльменов удачи»: все хотят выиграть

Применяя баллы в качестве валюты, соответствующей потребностям людей, которых вы стремитесь охватить в первую очередь, вы можете сделать предложение гораздо более эффективным. Например, нет смысла предлагать миллионерам бесплатный вывоз мусора. Предложение не привлечет достаточное количество людей и не найдет отклика в аудитории.

тологи, работающие с программами накопления баллов, любят раздавать награды, ведь это значит, что программа действует. «Зеленые марки» превратились в валюту, и, как всякие деньги, они приобрели конкретную стоимость. Маркетологам пришлось решать, сколько денег они готовы израсходовать на привлечение внимания и в конечном счете — на реализацию. Важность этого компонента отчасти объясняется особой притягательностью данного уровня разрешения. Практически невозможно определить стоимость (и ценность) телевизионной рекламной кампании. Конечно, продажей товара или выплатой вознаграждения продавцам можно добиться лучших результатов, но нельзя точно определить, сколько денег следует потратить, чтобы получить желаемую прибыль. Баллы решают эту проблему. Они имеют стоимость (в случае с «зелеными марками» стоимость — это сумма, которую вы должны уплатить организации за каждую марку, которую приобретаете и затем выдаете покупателю). Кроме того, баллы приносят результат. Израсходуешь больше баллов, получишь больший ре