Цитаты из книги «Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя»

ем пытаются завладеть гораздо чаще. Вы уже завалены предложениями потратить деньги на разнообразные товары и услуги. И вал предложений с каждым днем нарастает. Поэтому, когда вы решаете потратить часок на прогулку по Интернету, исследователи рынка первым делом хотят понять, откуда у вас появился этот свободный час?

Как это может быть? Очень просто. Все дело в том, что сегодня вашим внимани

попытайтесь взглянуть со стороны на свою жизнь, полную забот. Проблема в целом сводится к недостатку времени и энергии.

Ваш веб-сайт для перспективных клиентов должен быть простым, небольшим и быстрым. Вы обязательно должны собирать электронные адреса в обмен на льготы. Собрав эту информацию, относитесь к ней бережно. Наращивайте, пытайтесь получить больше сведений, отсылайте людей на конкретные разделы сайта. Сделайте так, чтобы у людей были причины заходить на ваш сайт.

Чтобы завоевать доверие клиентов, гораздо эффективнее использовать те источники, в которые вы уже вложили деньги, а затем воспользоваться этим разрешением, чтобы доставлять ожидаемые, индивидуальные и ценные сообщения по электронному адресу ваших потенциальных покупателей. Так вы сможете воспользоваться преимуществами того и другого каналов. Во-первых, вы используете возможности колоссального охвата аудитории, предлагаемые традиционными средствами массового распространения информации. Во-вторых, с помощью частоты показа, доступной в Интернете, вы сможете улучшить полученный результат. Представьте себе компанию, производящую автомобили, которая уже размещает рекламу на телевидении. Они могут совершенно бесплатно усовершенствовать свои рекламные объявления, пригласив заинтересованных покупателей присылать вопросы на электронный адрес, скажем, ford@chevy.com. Компания может соблазнить клиентов призами, скидками или дополнительной информацией.

какая информация ему нужна и зачем он зашел на сайт; 2) дать вам разрешение присылать ему в дальнейшем электронные сообщения. Как только вам удастся завладеть разрешением, вы начнете приближаться к моменту продажи. Почему? Потому что теперь вы можете использовать маркетинговую программу, чтобы подробно рассказать потенциальному клиенту обо всех своих предложениях. Можно использовать интерактивный режим, чтобы установить диалог с клиентом. Можно посылать ожидаемые, индивидуальные, ценные сообщения. После того, как вы создали сайт, который работает на основе доверия, вам предстоит завлечь на него людей. Подсчитайте сами. Из каждых ста клиентов x процентов дадут вам разрешение. С каждого человека, дающего разрешение, вы получите y долларов через продажи. Итак, вам предстоит привлечь людей на специальный сайт для новых клиентов (не тот, что предназначен для постоянных клиентов). С привлечением клиентов дело в Интернете обстоит ужасно. По этой причине вам не следует концентрировать все усилия на приобретении перспективных клиентов исключительно в

Первым шагом на этом пути является создание двух сайтов — одного для имеющихся клиентов и второго для потенциальных клиентов. Сайт для имеющихся клиентов должен иметь менее удобный адрес. Например, в данном случае отлично подошел бы адрес www.microsoftinfo.com. В конце концов, для постоянных клиентов не составит большого труда выучить название нужного сайта. Второй сайт представляет собой основной канал передачи ваших маркетинговых сообщений. Независимо от причин, по которым ваша компания создает сайт в Интернете, на сайте, предназначенном для потенциальных клиентов, стремитесь получить разрешение. Это практически бесплатный способ заметно повысить эффективность вашей маркетинговой кампании, осуществляемой через Интернет. Единственная цель сайта для потенциальных клиентов должна заключаться в том, чтобы получить разрешение на дальнейшее общение. Там должно быть совсем немного страниц, и весь акцент должен быть сделан на том, чтобы заставить клиента сделать две вещи: 1) рассказать

подробнее. 1. Что представляет собой «приманка»? На что будет реагировать эгоистичный клиент? Предлагается ли каждому клиенту явная и очевидная выгода? Проводится ли конкурс или рекламная акция, предлагающий еще большие выгоды целевой группе клиентов? Хитрить и проявлять эгоизм здесь неуместно. Маркетологи, предлагающие лучшие «приманки» с более очевидными выгодами, неизменно будут привлекать больше клиентов, чем их конкуренты. Для хорошей «приманки» характерны легкость описания, экономичность доставки и потребность в ней со стороны большей части целевой аудитории. Помимо этого, «приманка» должна обладать достаточной материальной ценностью, чтобы потребитель захотел ради участия в мероприятии пожертвовать личным временем и конфиденциальностью. Выбор правильной «приманки» имеет важнейшее значение. Она также должна резонировать с предлагаемым товаром

ГЛАВА 11 Как произвести оценку программы разрешительного маркетинга Оценка программы способствует ее выполнению Для того чтобы оценить эффективность любой маркетинговой программы, следует задать себе десять следующих вопросов: Что представляет собой «приманка»? Какова стоимость получения еще одного разрешения? Каковы рамки полученного разрешения? Какова стоимость наращивания частоты? Каков показатель активных откликов на сообщения? Какие средства используются для преодоления компрессии? Рассматривает ли компания доверие как актив? Как используется доверие? Каким образом повышается уровень доверия? Каков предположительный «срок

Несколько лет назад компания Amazon.com произвела революцию на рынке, применив совершенно новую бизнес-модель на собственном сайте в Интернете. Они не ориентированы на тех людей, которые бегут в книжные магазины за очередной новинкой. В фокусе их маркетинговой модели находится выяснение потребностей клиента и большей частью продажа книг, вышедших некоторое время назад и представленных на сайте. Список книг, входящих в первую десятку самых продаваемых книг на Amazon, мало совпадает или не совпадает совсем со списком бестселлеров, публикуемым книжным обозрением Book Review газеты The New York Times. Этот подход применяется вкупе с индивидуальными, характерными только для них приемами разрешительного маркетинга. Особенность заключается в том, что до тех пор, пока вы не сделаете первую покупку, Amazon.com не просит указывать ни ваше имя, ни любую другую информацию. Как только вы дали согласие стать клиентом Amazon.com, они начинают собирать о вас информацию. Если у вас есть конкретные увлечения (искусство, кулинария, путешествия), то вы, скорее всего, не ограничитесь покупкой одной книги