Желая убедить объект в чем-то:

– старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;

– воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;

– не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл;

– сначала попытайтесь дать ответ на аргументы объекта, а после уж высказывайте собственные доводы;

– не игнорируйте противные резоны, а загодя, предполагая их, продумайте свои контраргументы;

– всегда имейте про запас один хороший аргумент на тот случай, если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;

– полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание), тогда объект не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;

– воздерживайтесь от вопросов, на которые собеседник может ответить «нет» (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него);

– склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;

– не отступайте до тех пор, пока объекта неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»;

– отслеживайте невербальные реакции объекта, подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если объект заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе, он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности – почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза).

В манипулировании фактами используют такие способы, как:

– замешивание клеветы на правде;

– подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях;

– отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой) от важных данных;

– подмена фактов эмоциями;

– выстраивание ложных выводов из верных фактов;

– ложные обобщения (общие выводы на частном факте);

– пренебрежение временными и логическими связями между фактами;

– использование многозначных слов;

– ложные ссылки на авторитеты;

– игра на ассоциациях;

– игра на самолюбии.

Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для вас решение, используют нетактичные приемы, такие как:

– опаздывание на встречу;

– насмешки, оскорбления, обвинения;

– демонстративное пренебрежение;

– сообщение чего-то неприятного;

– разыгрывание «непонимания»;

– давление «нехваткой времени»;

– ошеломление напором;

– установление нереальных сроков;

– затягивание переговоров.

Когда по позе человека вам станет совершенно ясно, что он намеревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым предложите завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить психологическое преимущество и ваш контроль над ситуацией.

Люди, как правило, высказывают одно, а думают совсем другое, поэтому очень важно понимать их истинное состояние.

При передаче информации лишь 7 % от нее сообщается посредством слов (вербально), процентов 30 выражается звучанием голоса (тональностями, интонацией) и более 60 % идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика) каналам.

Для правильного понимания говорящего оценивать произносимое желательно в неразрывной связи слов, речи, пантомимики и других «сопроводителей» общения, доводя свое восприятие до некоторой завершенности.

Испытываемые в душе эмоции люди обычно выражают:

– конвенциально (стандартно принятым в данной среде общения способом);

– спонтанно (непроизвольно).

Когда объект стремится не выдать свое отношение к сообщению, он может ограничиться простым конвенциальным невербальным намеком, бывающим иной раз истинным, но чаще дезориентирующим. Люди нередко взвешивают свои слова и контролируют мимику, однако человек способен следить одновременно не более чем за двумя-тремя из всех рождаемых внутри реакций. Благодаря такой «утечке информации» при наличии у вас определенных знаний и опыта имеется возможность выявлять те чувства и стремления, которые объект предпочел бы утаить. Непроизвольно возникающие у людей реакции сугубо индивидуальны и хорошо читаются лишь при отменном знании объекта. Непонимание сего момента способно привести к фатальному самообману в познании другого человека.

Оценивая персональную экспрессию, в учет берут не только врожденные различия, но и влияние традиций, воспитания, среды и общей жизненной культуры. Осознавать желательно как фоновое состояние (настроение) индивида, так и его реакцию на некий появляющийся стимул (поступок, ситуацию). Эмоции значительно отчетливее просматриваются у женщин, чем у мужчин. Успешность в сокрытии своих чувств зависит от натуры человека (холерику это труднее, чем флегматику), сопутствующих обстоятельств (неожиданности) и опыта воспринимающего. При стимулировании личных чувств для большей убедительности необходимо использовать все экспрессивные средства. Также необходимо помнить подобное, оценивая искренность других людей и изображая собственные переживания.

Эмоциями человека управляет правое полушарие мозга, а логикой и речью – левое. Кроме того, каждое из этих полушарий координирует свою всегда разноименную сторону тела. Поэтому все то, что человек старается продемонстрировать другим, отображается на правой половине его тела, а то, что он в реальности переживает, – на левой.

Переживания, возникающие в душе какого-либо человека, высвечиваются в его облике и движениях вполне определенным образом. Под действием испытываемых индивидом чувств рождаются скоординированные сокращения и расслабления различных лицевых структур, которые определяют выражение лица, прекрасно отражающее переживаемые эмоции. Поскольку состоянием лицевых мышц несложно научиться управлять, отображение эмоций на лице нередко пробуют маскировать, а то и имитировать. Об искренности человеческой эмоции обычно говорит симметрия в отображении чувства на лице, тогда как чем сильнее фальшь, тем более разнятся мимикой его правая и левая половины. Даже легко распознаваемая мимика иной раз очень кратковременна (доли секунды) и зачастую остается незамеченной; чтобы суметь перехватить ее, нужна порядочная практика или специальная тренировка. При этом положительные эмоции (радость, удовольствие) узнаются легче, чем отрицательные (печаль, стыд, отвращение).

Особой эмоциональной выразительностью отличаются губы человека, читать которые совсем несложно (усиленная мимика рта или закусывание губ, к примеру, свидетельствуют о беспокойстве, ну а скривленный в одну сторону рот – о скепсисе или насмешке). Улыбка на лице, как правило, выказывает дружелюбие или потребность в одобрении. Улыбка для мужчины – это хорошая возможность показать, что он во всякой ситуации владеет собой. Улыбка женщины значительно правдивее и чаще соответствует ее фактическому настроению.

Так как улыбки сплошь и рядом отображают разные мотивы, желательно не слишком полагаться на их стандартное истолкование:

– чрезмерная улыбчивость – потребность в одобрении;

– кривая улыбка – знак контролируемой нервозности;

– улыбка при приподнятых бровях – готовность подчиниться;

– улыбка при опущенных бровях – выказывание превосходства;

– улыбка без подъема нижних век – неискренность;

– улыбка с постоянным расширением глаз без их закрывания – угроза.

Типичные выражения лица, сообщающие об испытываемых эмоциях, таковы:

– радость: губы искривлены и их уголки оттянуты назад, вокруг глаз образовались мелкие морщинки;

– интерес: брови немного приподняты или опущены, тогда как веки слегка расширены или сужены;

– счастье: внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад, глаза спокойные;

– удивление: поднятые брови образуют морщины на лбу, глаза при этом расширены, а приоткрытый рот имеет округленную форму;

– отвращение: брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой, глаза как бы косят; человек словно подавился или сплевывает;

– презрение: бровь приподнята, лицо вытянуто, голова возвышена, словно человек смотрит на кого-то сверху вниз; он как бы отстраняется от собеседника;

– страх: брови немного подняты, но имеют прямую форму, их внутренние углы сдвинуты и через лоб проходят горизонтальные морщины, глаза расширены, причем нижнее веко напряжено, а верхнее слегка приподнято, рот может быть открыт, а уголки его оттянуты назад, натягивая и распрямляя губы над зубами (последнее как раз и говорит об интенсивности эмоции); когда в наличии лишь упомянутое положение бровей, то это – контролируемый страх;

– гнев: мышцы лба сдвинуты вовнутрь и вниз, организуя угрожающее или нахмуренное выражение глаз, ноздри расширены и крылья носа приподняты, губы либо плотно сжаты, либо оттянуты назад, принимая прямоугольную форму и обнажая стиснутые зубы, лицо часто краснеет;

– стыд: голова опущена, лицо отвернуто, взгляд отведен, глаза устремлены вниз или «бегают» из стороны в сторону, веки прикрыты, а иногда и сомкнуты; лицо довольно покрасневшее, пульс учащенный, дыхание с перебоями;

– скорбь: брови сведены, глаза тусклы, а внешние углы губ иной раз несколько опущены.

Знать выражения лица при различных эмоциях полезно не только для того, чтобы понимать других, но и для тщательнейшей отработки (обычно перед зеркалом) своих рабочих имитаций.

Откровенно говорят о внутренних переживаниях человека его глаза, недаром опытные манипуляторы пытаются скрывать их выражение за стеклами темных очков.

Людей обычно выдают:

– какие-либо изменения в обычном выражении глаз – возникновение некой эмоции, сигнал реагирования на стимул;

– непроизвольные движения глаз (заметно «бегающие глаза») – тревога, стыд, обман, страх, неврастения;

– блестящий взгляд – горячка, возбуждение;

– остекленелый взгляд – чрезвычайная слабость;

– увеличение зрачков – ощущение интереса и получение удовольствия от информации, общения, фотографии, партнера, пищи, музыки и прочих внешних факторов, принятие чего-либо, но также и сильное страдание; употребление некоторых лекарств и наркотиков (марихуаны, кокаина…);

– сужение зрачков – накатывание раздражения, злобы, ненависти и сходных отрицательных эмоций, неприятие чего-либо; действие определенных наркотиков (морфия, героина…);

– сумбурные движения зрачков – знак опьянения (чем больше таковых движений, тем человек пьянее);

– усиленное моргание – возбуждение, обман.

Люди предпочитают смотреть с близкого расстояния на тех, кем они явно восхищаются, или на тех, с кем у них близкие взаимоотношения; женщины при этом проявляют больший визуальный интерес, чем мужчины.

В ходе общения чаще всего смотрят партнеру в глаза, когда слушают, а не когда говорят, хотя, осуществляя внушение, иной раз применяют прямой взгляд в глаза в момент произнесения диалога.

Модификации контактов глаз имеют следующую расшифровку:

– «отсутствующий» взгляд – сосредоточенное размышление;

– переведение взгляда на окружающие предметы и в потолок – падение интереса к беседе, излишне длинный монолог партнера;

– настойчивый и пристальный взгляд в глаза (зрачки сужены) – признак враждебности и явного желания доминировать;

– настойчивый и пристальный взгляд в глаза (зрачки расширены) – знак сексуальной заинтересованности;

– отвод и опускание взгляда – стыд, обман;

– взгляд сбоку – недоверие;

– взгляд то отводится, то возвращается назад – отсутствие согласия, недоверие.

Значительную информацию о внутреннем настрое человека дает статическое положение его тела. При этом часто повторяемая поза сообщает об устойчивых особенностях личности. Поскольку в перепадах чувств люди обычно лучше контролируют свое лицо, чем тело, нередко вовсе не мимика, а поза способна рассказать об истинных переживаниях индивида. Возможные привязки положений тела к психическому состоянию человека таковы:

– руки заложены за спину, голова высоко поднята, подбородок выставлен – чувство уверенности в себе и превосходства над другими;

– корпус подан вперед, руки (подбоченясь) на бедрах – уверенность в своих силах и готовность к активным действиям, агрессивность, взвинченность при разговоре, стремление отстаивать свою позицию до конца;

– стояние, опираясь руками о стол или стул – ощущение неполноты контакта с партнером;

– руки с расставленными локтями заведены за голову – осознание превосходства над другими;

– закладывание больших пальцев рук за пояс или в прорези карманов – знак агрессивности и демонстрируемой уверенности в себе;

– высовывание больших пальцев рук из карманов – знак превосходства;

– скрещенные конечности – скептическая защитная установка;

– нескрещенные конечности и расстегнутый пиджак – установка доверия;

– наклон головы в сторону – пробуждение интереса;

– наклон головы вниз – отрицательное отношение;

– легкий отклон головы назад – знак агрессивности;

– сидение на кончике стула – готовность вскочить в любой момент, чтобы либо уйти, либо действовать в создавшейся ситуации, либо унять скопившееся возбуждение, либо привлечь к себе внимание и подключиться к разговору;

– закидывание ноги на ногу со скрещиванием рук на груди – знак «отключения» от разговора;

– забрасывание ноги на подлокотник кресла (сидя на нем) – пренебрежение к окружающим, потеря интереса к разговору;

– скрещенные лодыжки у сидящего – сдерживание неодобрительного отношения, страх или взволнованность, попытка самоконтроля, негативное защитное состояние;

– положение (сидя или стоя) с ногами, ориентированными на выход, – явное желание прекратить разговор и уйти;

– частая перемена поз, ерзанье на стуле, суетливость – внутреннее беспокойство, напряженность;

– вставание – сигнал о том, что некое решение принято, беседа надоела, что-то удивило или шокировало;

– сцепленность пальцев рук – разочарование и желание скрыть отрицательное отношение (чем выше расположены при этом руки, тем сильнее негатив);

– кисти рук соединены кончиками пальцев, но ладони не соприкасаются – знак превосходства и уверенности в себе и в своих словах;

– руки опираются локтями о стол, а их кисти расположены перед ртом – скрывание своих истинных намерений, игра с партнером в кошки-мышки;

– поддерживание головы ладонью – скука;

– пальцы, сжатые в кулак, расположены под щекой, но не служат для опоры головы – признак заинтересованности;

– подпирание большим пальцем подбородка – знак некоей критической оценки;

– выпускание дыма от сигареты: вверх – положительный настрой, уверенность в себе; вниз – негативный настрой, со скрытыми или подозрительными мыслями.

Следует также обращать внимание на жесты, которые в большинстве случаев являются латентными (скрытыми, бессознательными) производными мыслей на рассматриваемый момент времени. Распространены следующие схожие жесты у различных людей, по которым можно судить о внутренних размышлениях объекта:

– активная жестикуляция – частый компонент положительных эмоций, понимаемый другими как выказывание дружелюбия и заинтересованности;

– чрезмерная жестикуляция – признак беспокойства или неуверенности.

При определении мыслей и эмоций индивида следует отмечать лишь непроизвольную жестикуляцию:

– демонстрация открытых ладоней – показатель откровенности;

– сжатие кулаков – внутреннее возбуждение, агрессивность (чем сильнее сжимаются пальцы, тем сильнее сама эмоция);

– прикрывание рта рукой (или бокалом в руке) в момент речи – удивление, неуверенность в произносимом, ложь, доверительное сообщение, профессиональная подстраховка от чтения по губам;

– прикосновения к носу или легкие почесывания его – неуверенность в сообщаемом (как собой, так и партнером), ложь, поиск в ходе дискуссии нового контраргумента;

– потирание пальцем века – ложь, но иной раз – ощущение подозрительности и лжи со стороны партнера;

– потирание и почесывание различных фрагментов головы (лба, щек, затылка, уха…) – озабоченность, смущение, неуверенность;

– поглаживание подбородка – момент принятия решения;

– суетливость рук (теребление чего-либо, скручивание и раскручивание авторучки, троганье частей одежды…) – настороженность, нервозность, смущение;

– пощипывание ладони – готовность к агрессии;

– покусывание ногтей – внутреннее беспокойство;