– простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение;

– ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, надо внимательно выслушать;

– когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему;

– любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в особенности это ценят женщины; однако необходимо по возможности остерегаться женщин, ибо из-за присущей им природной хитрости они могут раскусить ваш обман;

– немалое значение для приведения объекта в доброжелательное (и предсуггестивное) состояние всегда имеет умно сказанный комплимент;

– лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как слишком явная ложь (хотя здесь мы должны и помнить слова Гиммлера, отчасти цитировавшего, в свою очередь, Гитлера, о том, что чем явственнее ложь – тем легче в нее верить;

– не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это может помешать вам обрести необходимое доверие (хотя и ряд вопрос «невпопад» может помочь сбить противника с его психологического состояния, а значит, на миг он окажется в состоянии потери психологического равновесия и повышения суггестивного барьера; ваши слова в таком случае пройдут в его психику, минуя барьер критичности, и таким образом вы сможете программировать объект на выполнение необходимых вам в последующем действий со стороны этого человека-объекта вашего психологического воздействия);

– безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэффективна, и прибегать к ней есть какой-то смысл только тогда, когда доверие партнера уже обретено, или же намеренно, дабы усыпить внимание объекта;

– красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль, может сыграть важную роль в установлении последующего воздействия на объект;

– для вызывания враждебности вполне хватает сухости и сдержанности в обмене информацией;

– для обретения дружественности нужна непринужденность и избыточность в сообщении разных сведений.

Ведя разговор, не забывайте, что людей обыкновенно раздражают:

– негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных делах, будь то болезни или неприятности на работе);

– банальность (речь об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов);

– пассивность (поддакивание собеседнику и нежелание высказывать обдуманное мнение);

– самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах);

– низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть партнеру в глаза);

– угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно «клещами тащить каждое слово»);

– серьезность (полное отсутствие улыбки и принимание всего всерьез);

– льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие);

– отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению; все это заставляет объект принять оборонительную позицию, препятствующую нормальному общению);

– повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой проблемы по любому поводу, использование в разговоре сленга);

– притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания; отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся, а это иной раз воспринимается как оскорбление);

– высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседнику, «процеживание» слов сквозь зубы);

– грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие);

– болтливость;

– непрошеные советы (дача советов, когда об этом совершенно не просят, особенно если советующий не очень-то разбирается в затрагиваемом вопросе);

– решительность утверждений (безапелляционные замечания с небрежным отметанием чужого мнения; такое отношение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре);

– закрытые вопросы (т. е. вопросы, требующие однозначного – «да» или «нет» – ответа; они ведут к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают у партнера пространство для маневра, и он может почувствовать себя как на допросе).

При установлении контакта с объектом необходимо учитывать, что:

– первым чаще всего вынужден говорить более слабый или в чем-то заинтересованный; поэтому если надо – покажите ваше безразличие, или же наоборот – покажите мнимую слабость, ранимость, неуверенность, чтобы когда противник «раскрылся» – уничтожить его имеющейся у вас информацией («сбить с волны», пробить оборону его цензуры психики);

– для поддержания интереса к себе можно интриговать партнера своей осведомленностью;

– тон собственного голоса полезно вымерять по тону собеседника: когда последний повышает тон, говорите тише, что вынудит и объект понизить силу голоса; при этом он будет сожалеть о собственной горячности, оставив, таким образом, победу в этом эпизоде за вами;

– в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять, дав человеку просто высказаться;

– чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя слушать;

– обман целесообразен тогда, когда он наверняка не может быть разоблачен;

– даже небольшая ложь способна породить большое недоверие, поэтому вводить в заблуждение объект необходимо умеючи;

– можно оказаться обманутым самому, если ошибочно считать себя хитрее других;

– нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает собеседника (желательно, чтобы он все понимал, вернее чтобы ему казалось, что он все понимает, так легче усыпить бдительность объекта и подготовить момент для нанесения решающего удара);

– опасно игнорировать предубеждения объекта;

– полезно давать объекту шанс продемонстрировать свои познания в какой-нибудь области;

– люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которых они уже не совершают;

– критические замечания принимаются, если объект осознает, что критикующий сочувствует ему, или критика выражается в тактичной форме;

– одно и то же критическое замечание, произнесенное спокойным ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, потерю настроения у меланхолика и совершенно не воздействовать на хладнокровного флегматика;

– не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это может быть лишь погруженность человека в свои мысли.

Заканчивая диалог, учитывайте, что:

– нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех ваших высказываний;

– последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего;

– необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность проведенного контакта значительно понизится.

Чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необходимо понимать особенности человеческого восприятия:

– смысл фраз, составленных в среднем более чем из 7-10 слов (иногда до 13), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять;

– речь можно понимать лишь при ее скорости, не превышающей 2,5 слов в секунду;

– фраза, произносимая без паузы дольше 5–6 секунд, перестает осознаваться;

– мужчина в среднем слушает других внимательно 10–15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора;

– любое эмоциональное возбуждение (за исключением «сопереживания») затрудняет понимание других;

– обычно наш собеседник слышит и понимает намного меньше, чем хочет показать;

– люди, имеющие склонность к самоанализу, неважно понимают тех, кто не задумывается над своим внутренним миром;

– при контакте с ранее вам известным лицом следует помнить, что обычно слышат в таких случаях то, что хотят услышать, поэтому если ваше сообщение выпадает из спектра ранее рассматриваемых тем – необходимо или акцентировать на нем внимание, или отложить на другой раз во избежание искажения или недопонимания озвученного вами материала;

– несоответствие употребляемого выражения стандартному значению или стилистическим канонам может вызвать негативные эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (излишне выспренные выражения смешат, банальные – раздражают, ошибочная лексика настраивает на иронию);

– у большинства людей есть некие критические слова, особенно воздействующие на психику, так что, услышав их, объект внезапно возбуждается и теряет нить ведущегося разговора;

– мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже эмоциональный шок;

– когда нужно воздействовать на чувства человека – ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику – в правое;

– людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в обычном настроении, в этом состоит один из ценных способов нейтрализации конфликтов;

– активность восприятия в огромной степени зависит от способности полученной информации разбередить в памяти человека таящиеся там воспоминания;

– то, что всецело ново для объекта и никаким образом не стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем больше индивид знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы;

– когда субъект вообще не знаком с каким-либо вопросом, последующее восприятие предмета обычно сильно обусловливается первичным сообщением о нем, потому что полученному первым гораздо больше доверяют, чем информации, полученной позже;

– люди обычно преувеличивают информационную ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, противоречащую ей;

– человек высказывает 80 % из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70 % из этого, понимают – 60 %, в памяти же у них остается от 10 до 25 %;

– чтобы партнер смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и положения;

– чем лучше мы осознаем предмет беседы, тем легче ее запоминаем;

– обычный человек удерживает в памяти лишь 20–25 % информации, услышанной пару дней назад;

– лучше запоминается последняя часть информации, несколько хуже – первая, тогда как средняя – чаще всего забывается;

– память человека способна сохранить до 90 % из того, что человек делает, 50 % из того, что он видит, и 10 % из того, что он слышит;

– прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные;

– слишком значительный объем информации плохо усваивается;

– стоящий человек иногда имеет психологическое преимущество над сидящим;

– взаимодействуя в условиях большого шума, необходимо смотреть на говорящего, использовать лишь хорошо знакомые слова, слегка растягивать слоги, глаголы типа «запрещаю» ставить в начало фразы, типа «разрешаю» – в ее конец;

– при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира), блокируя работу мозга;

– женщина рассматривает разговор как способ установления контакта, высказывания чувств или симпатий – антипатий, а главное – как способ поиска решения различных проблем;

– мужчины больше любят говорить о собственных успехах, чем слушать о чужих, женщины – наоборот;

– мужчина озабочен личным статусом во мнении окружающих и смотрит на общение как на возможность обмена информацией, а не переживаниями; он жаждет утвердить здесь свою собственную независимость;

– женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли, намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем поступкам.

Готовясь к беседе, примите во внимание, что:

– необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений;

– ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый вами настрой беседы;

– сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту, – пусть объект всегда стоит;

– желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора; если же вы хотите, чтобы он сделал нечто, – оставьте просьбу на конец беседы.

Общаясь с человеком, осознавайте, что:

– люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят;

– чем меньше у объекта уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;

– с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-деловому;

– опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения;

– испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в туалет, субъект оказывается не в состоянии разумно мыслить;

Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что:

– в ответе на фактическое утверждение объект сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;

– для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;

– ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;

– перемежая своей фразой «не может быть» высказывания объекта, вы провоцируете его на откровенность: «люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим»;

– если создать убедительное впечатление, что вы знаете о предмете дискуссии гораздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;

– выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, не обращая внимание на эмоции собеседника;

– у всех так называемых закрытых вопросов (т. е. требующих простых – «да» или «нет» – ответов) есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;

– открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается объекту, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.

Для сохранения нужной вам доброжелательности объекта необходимо помнить, что:

– субъекта можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;

– при всяком подходящем случае активно признавайте правоту объекта, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;

– чем критичнее вы отнесетесь к себе при ошибке, тем более обезоруживается противник;

– учтивость обхождения не преуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у объекта подспудного сопротивления;

– весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;

– когда высказывается всецело неприемлемая для вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что непонятна.

Выстраивая композицию контакта, важно учитывать, что:

– в выборе тактики и техники беседы надо обращать внимание на своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);

– в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания объекта), так и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;

– беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;

– умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов;

– темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии объекта, при этом наиболее эффективен «квантовый» метод передачи информации (т. е. дозируемыми порциями);

– не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными;

– по мере приближения к завершению чаще всего рекомендуется повысить насыщенность контакта;

– желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.