Подстройка к позе и дыханию объекта считается успешной тогда, когда она переходит в так называемое «веление». То есть вы незаметно меняете свою позу и дыхание и вдруг обнаруживаете, что у вашего объекта автоматически произошли аналогичные изменения и в позе, и в дыхании. Раппорт состоит из двух фаз: «присоединение» и «ведение». Впервой части вы «присоединяетесь» методом копирования позы и дыхания, а во второй части – меняя позу и дыхание, вы добиваетесь соответствующих бессознательных изменений в позе и дыхании партнера, что и называется «ведением», т. е. фактически вы завершаете формирование бессознательного управления объектом. Следует помнить, что люди обычно говорят на выдохе, и если вы говорите как раз на их выдохе, то ими это бессознательно воспринимается как иллюзия своей внутренней речи, им тогда это легче понять и принять. При очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у вас и у объекта вы можете отслеживать его дыхание «через раз» (например, при частом дыхании вы копируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох); может быть, это легче понять через метафору: когда вы идете по часто расположенным шпалам, то не наступаете на каждую – наступаете через одну или как-то иначе, но ритм в их расположении вы все равно учитываете и подстраиваетесь к нему.

Итак, для создания раппорта (бессознательного доверия) вы отражаете собой поведение объекта. Это называется подстройкой или присоединением. Когда вы присоединились к какой-то части наблюдаемого поведения объекта, то меняете эту часть поведения у себя (при прямой подстройке), и объекта следует за вами – с этого момента вы им управляете, ведете его. В идеале подстройка должна стать вашим рефлексом на нового человека – просто так, на всякий случай. Надо учиться и тренироваться общаться не столько с сознанием объекта, сколько с его бессознательным.

3. Необходимо учиться подстраиваться к движениям объекта. В любой беседе человек обычно как-то жестикулирует, меняет позу, кивает или качает головой, мигает и т. д.; все это может быть предметом для подстройки и присоединения к его бессознательному. Подстройка к движениям более сложна, чем подстройка к позе и дыханию, которые относительно постоянны и их можно спокойно рассмотреть и приступить постепенно к копированию. А движение – это быстрый процесс, здесь нужны наблюдательность и осторожность, чтобы партнер не смог осознать, что к нему подстраиваются.

Любые движения можно подразделить на большие (походка, жесты, движения головы или ног) и малые (мимика, мигание, мелкие жесты, подергивания или подрагивания). Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев – отслеживайте пальцами примерное направление движений рук объекта и делайте какую-то разницу в амплитуде; здесь нужна скорость реакции. Не копируйте движения рук объекта зеркально, намечайте их, не заканчивая. Например, объекта почесал правой рукой лоб, а вы соответственно погладьте свой подбородок. Из мелких движений хорошо выбрать для подстройки мигание, этого никто не осознает. Мигайте с той же частотой, что и ваш объект, а потом вы можете прекратить мигать, чтобы у объекта прекратилось мигание, или можете закрыть глаза, чтобы объекта сделал то же самое. И то и другое способствует возникновению гипноза.

Рассматривая вопрос психологического воздействия, академик В. М. Кандыба выделял следующие последовательные элементы:

1. Перевод сознания объекта манипулирования со словесно-аналитического левомозгового в чувствительно-образное правомозговое.

2. Осуществление т. н. подстройки (отождествления себя с личностью объекта). Таким образом, оказывается возможным воздействие на правое (язык символов и образов) полушарие мозга. Манипулятор в данном случае не только отождествляет себя с объектом, но и путем мысленного приказа создает вымышленный образ отдаваемого объекту приказа, а после и переходит в тело объекта, внушая ему (себе) обязательное выполнение данного приказа. Кроме того, для наибольшего результата воздействия на другого индивида необходимо уделять особое внимание развитию зрения, слуха, развивать тактильные ощущения.

Важное значение, на наш взгляд, также можно уделить и некоторой недоговоренности, которая всегда присутствует в словах. В этом случае, исходя из того, что каждый желает услышать то, что он хочет услышать, правильно подобранными фразами становится возможным формировать некое ложное информационное пространство вокруг объекта манипуляций. Позже он, конечно (если сопоставит факты), сможет обнаружить обман, в связи с тем, что большинство людей мнительным и неуверены в себе, объект манипуляций вполне может и не сделать правильных выводов, подозревая во всем, по привычке, только себя.

Кроме того следует помнить, что для удачного воздействия на выбранный нами объект необходимо обязательное соблюдение ряда условий, одним из которых является твердая уверенность в своих мыслях и действиях и всегда однозначные уверенные ответы на все поставленные вопросы, даже если чувствуете, что где-то и не правы. Это важный принцип психологии воздействия. Вспомним примеры гитлеровской Германии и того влияния, которое оказывали вожди 3-го рейха на массы в целом и на каждого отдельного индивида в частности. Вспомним также приводимое нами в одной из предыдущих книг по манипулированию психикой высказывания Черчилля, который признавался в своих мемуарах, что в присутствии И. В. Сталина ему всегда хотелось встать и «вытянуться в струнку». Кроме этого надо давать утвердительные команды (приказы), чтобы в самих приказах был посыл к действию, а не к размышлению над необходимостью оного. Также следует акцентировать внимание объекта на его внутреннем мире, что предусматривает введение объекта в состояние определенного транса. А если не достигается последний – воздействуя на его эмоции вывести таким образом его из себя и путем утвердительной команды внушить приказ к осуществлению оной.

Помимо вышеперечисленного мы должны обратить внимание на то, о чем уже писали в предыдущих книгах человек бессознательно не только готов подчиняться, но и в иных случаях жаждет этого. Вопрос – что вы должны создать ему эти условия, помня о том, что прежде всего любой индивид слышит себя, а если и слушает других то стремится услышать то, о чем думал (думает) и сам. Таким образом, происходит верификация новой информации с уже имеющейся в бессознательном человека, а значит, цензура психики пропускает новую информацию, и она усиливая старую – участвует в дальнейшем программировании его поступков посредством рождения соответствующих мыслей и идей в психике (мозге) такого человека. Кроме того, в течение некоторого времени после наступления раппорта выбранный нами объект манипуляции будет пребывать в состоянии повышенной суггестии, а значит, преподнесенная в такой момент информация найдет благозвучный отзвук в его душе, и после можно быть уверенным, что объект манипуляции выполнит установки манипулятора.

Можно также подловить человека в состоянии погружения в собственные мысли (период размышления с самим собой на людях, время погружения в книгу, которую объект читает в общественном месте, состояние неуверенности в себе и т. п.), и воздействовать на него, потому как в подобных ситуациях также явно снижен барьер критичности цензуры психики на пути информации, воспринимаемой с внешнего мира. Как обращает внимание С. А. Горин^[19], наступления того, что человек готов к воздействию внушения, можно заметить по следующим характеристикам его внешности (изменения во внешности):

1) наблюдается расслабленность мышц лица и тела; лицо становится более симметричным, на лице разглаживаются складки и морщинки;

2) успокаивается и углубляется дыхание, возникает состояние психологического покоя (состояние безмыслия);

3) временно прекращаются произвольные движения и человек замирает (сохраняет неподвижную позу, а часто и неподвижный взгляд с заметно расширенными глазами);

4) лицо розовеет или бледнеет, обмякает, кожа становится заметно более влажной, иногда появляются капельки пота;

5) на фоне общей расслабленности мышц можно наблюдаются непроизвольные, неосознаваемые и не имеющие сознательной цели автоматические движения; эти движения бывают мелкими, вроде подрагивания или шевеления пальцев и кистей рук, а бывают и крупными – кивание головой, движения руками, вздрагивание всего тела;

6) почти прекращается сглатывание слюны. Способом усиления воздействия также является проговаривание вслух наблюдаемых у объекта изменений во внешности.

Академик В. М. Кандыба также приводит семишаговую модель суггестивного воздействия на психику, предложенную в свое время М. Эриксоном^[20]:

1. Постараться поместить человека в удобную для него позу.

2. Сконцентрировать внимание гипнотизируемого на каком-либо внешнем или внутреннем процессе, объекте, мысли или воспоминании.

3. Построить свою речь так, чтобы разделить сознание и бессознательное гипнотика.

4. Сообщить гипнотизируемому о тех признаках транса или любых иных реакциях, которые гипнотизер у него наблюдает.

5. Дать гипнотику установку на «ничегонеделании».

6. Использовать трансовое состояния гипнотика для целей гипнотизера.

7. Вывести гипнотика из транса.

«Есть у цыган и еще один интересный и быстрый способ наведения цыганского гипноза наяву, – пишет В. М. Кандыба, – который заключается в том, что цыганка ловит момент, когда кто-то увлеченно говорит о том, что его волнует или сильно беспокоит. Тогда цыганка присоединяется к этому человеку и, активно ему сочувствуя, сопереживая, своими словами и вопросами специально разжигает и все больше и больше детализирует проблему рассказчика, все больше и глубже погружая в мир его переживаний, проблем и воспоминаний. Затем цыганка начинает стимулировать воспоминания этого человека, навязывая ему близкую его проблемам галлюцинацию. Заполучив видение, цыганка развивает его в глубочайший цыганский гипноз с сильным безотказным раппортом. Итак, погружаясь в проблемы, человек погружается в транс, который даже не требует углубления – достаточно присоединиться к нему, помочь создать хорошую и знакомую ему воображенную картину (галлюцинацию) и воспользоваться этим»^[21].

Р. Ронин приводит следующие правила^[22], которые необходимо учитывать при манипулятивном воздействии на выбранный объект (заметим, что эти методы предполагают применение в спецслужбах, но, на наш взгляд, подобное часто встречается и в обычной жизни, поэтому необходимо иметь о них представление, дабы защититься от манипуляторов или по крайней мере снизить воздействие на вашу психику). Важнейшим умением для специалиста является овладение психотехнологией результативного общения. Полезность взаимодействия с интересующим вас человеком складывается из умения правильно строить с ним индивидуальные контакты. Общение является результативным при том условии, что оно подчинено достижению ряда целей, например таких, как:

– изучение психологии объекта;

– диагностика объекта;

– установление более тесных контактов;

– обеспечение сотрудничества;

– обсуждение конкретной проблемы;

– получение нужной информации;

– передача своей фактуры, или дезинформации;

– убеждение в чем-то;

– принуждение к чему-либо.

В ходе полноценного взаимодействия можно выделить перетекающие друг в друга фазы, включающие:

– предварительную подготовку;

– начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя собеседника;

– проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном направлении;

– завершение диалога с закреплением достигнутого результата.

На этапе предварительной подготовки занимаются:

– прояснением того, что нужно достичь в результате разговора, отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум;

– получением изначальной информации (о партнере и затрагиваемой проблеме);

– обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией объекта и иными действующими здесь факторами);

– отрабатыванием выигрышных компонентов общения (выбор подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств свидания).

Начало разговора с поддержанием соответствующего психоэмоционального настроя у объекта строится на пресечении негативных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание.

Негативные реакции собеседника засекают по различным внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков…) и снимают различными психологическими приемами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием…). Проведение избранной темы и подстройка беседы к колебаниям диалога опираются на исходную тактику с постоянным наблюдением за различными (жесты, выражения лица, взгляд…) реакциями партнера и коррекцией, исходя из них, своего последующего поведения.

Завершение беседы с закреплением достигнутого результата подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и поступках собеседника, не заставив его поменять суждение о визави на негативное.

Готовясь к перспективному контакту, следует учитывать, что:

– в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;

– встречи «на море» ввиду особого воздействия свежего «морского» воздуха (чуть соли и чуть йода) весьма благоприятны для проведения деловых переговоров;

– в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости;

– там, где нет толпы и музыка звучит не очень громко, легче придать беседе интимно-доверительный характер;

– любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование – уменьшает его;

– большинство людей всегда притягивают знающие и опытные люди;

– вы расположите к себе другого человека, если одобрите его выбор в отношении его друзей;

– чем чаще мы контактируем с объектом, тем выше вероятность, что он нам понравится, но при этом чрезмерные контакты могут и снизить привлекательность;

– люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь в реализации личных целей партнера;

– чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот индивид стремится к дружеским контактам;

– человек чаще всего придерживается принципа: «пусть друзьям во всем сопутствует успех, но в том, что важно для меня, – не более, чем мне».

Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у объекта, помните, что:

– твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза, обычно нравится почти всем;

– дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость;

– банальное начало ориентирует на банальность всей беседы;

– субъекта более всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени, ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никакого значения для вас;

– люди, познавшие эмоциональные потрясения, нередко ищут в собеседнике лишь «резонатора», а не советчика (неплохо выражает понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки);

– начав беседу, попытайтесь организовать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольствием; тем самым завоевывается доверие партнера;

– доброжелательная установка (готовность слушать) рождает состояние свободы и непринужденности; чем менее мы судим говорящего, тем более самокритичным он проявится, выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в ситуациях с осознанным контролем;

– люди обычно любят говорить о собственной личности и подчеркивать свою значительность;

– беседовать с объектом желательно на его привычном «языке», не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и не высказываясь чрезмерно упрощенно (вас могут заподозрить в низком уровне интеллекта);

– на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления собеседника (вместо «я бы хотел…» – «вы хотите…»), поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и желаниях;

– приятно беседовать с людьми, имеющими оживленное лицо и экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает непринужденную позу;

– чтобы наладить полное взаимопонимание и породить непринужденность при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты собеседника; такое «отзеркаливание» сообщает объекту, что вы поддерживаете его мнения и взгляды, и предрасполагает человека к вам;

– полезно также отображать эмоциональные переживания объекта, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние; это очень приятно и улучшает доверительные отношения;

– когда человек эмоционально возбужден, он часто выражается излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя это совсем не так;

– устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет визави на продолжение монолога;