Цитаты из книг автора «Сергей Сикирин»

– это… – Что бы вы поменяли, если бы вы могли переделать эту работу с нуля? – Что вы поменяете, когда будете снова делать подобные задания? – Что вы увидели в том, как другие участники делают задания, что вы обязательно попробуете сами в будущем? – Когда вы смотрите на результат своей работы, что самое главное вам самому хотелось бы исправить или улучшить? – Какую главную цель вы себе поставите на следующий раз? – На что бы вы хотели потратить больше времени в процессе обучения? – Что бы вы хотели, чтобы преподаватель следующих программ знал о вас и о ваших навыках? – Каким моментам вы бы хотели уделить больше внимания в будущих программах, какие навыки улучшить? – Какие выполненные задания вы могли бы показать следующему преподавателю, чтобы проиллюстрировать эти моменты? Третий этап цикла: Концептуализация После рефлексии у участников появляется готовность к выстраиванию новой концепции поведения в изучаемой сфере (например, появляется новая концепция поведения при осуществлении продажи клиенту). То есть участники группы вместе с тренером разрабатывают новую для себя теорию поведения в изучаемой области. Важным является то, что теория не привносится извне тренером, а создается прямо на тренинге под руководством тренера на опыте группы и воспринимается взрослыми людьми без сопротивления.

– Что вы узнали о самом себе в процессе выполнения этого задания? – Поменялись ли у вас те или иные идеи, которые у вас были по поводу предмета задания? – Если сравнить выполненную вами работу и какую-либо подобную работу, выполненную примерно год назад, видны ли изменения? – Из-за чего или благодаря чему произошли эти изменения? – Что это говорит вам о самом себе и о том, как вы обучаетесь? Благодаря чему вы можете научиться чему-то новому? Вопросы о других людях и об окружающих обстоятельствах – Вы выполняли вашу работу так же, как и окружающие люди выполняли ее? – В чем были отличия? – В чем вы были похожи на других людей в организации вашей работы над заданием? – Если бы вы были тренером, как бы прокомментировали выполнение данного задания? – Какую оценку вы бы сами дали себе? Почему? – На какой главный момент вы бы очень хотели обратить внимание всех людей, которые увидят вашу работу? – Что ваши коллеги сами сразу же замечают в том, как выполнено ваше задание, и почему? – В чем результат вашего задания соответствует стандартам, заложенным в данной обучающей программе? – В чем он не соответствует стандартам? – Когда люди видят эту работу, что они узнают о вас как о человеке? Вопросы о будущем и о дальнейшем развитии навыков – Главная вещь, которую вам хотелось бы улучшить теперь

Вопросы о прошлом и об опыте участников – Что вы знали о предмете обучения до того, как мы начали? – Каким был процесс вашей работы над тренинговым заданием? – Выполняли ли вы подобные задания раньше – на работе или на других обучающих мероприятиях? – Каким образом вы усовершенствовали свои навыки, выполняя тренинговое задание? – Каким образом вам еще необходимо улучшить навыки? – С какими проблемами вы столкнулись при выполнении задания? Как вы решили их? – Какие ресурсы вы применяли для выполнения задания? Какие были наиболее полезны? Что вы обязательно продолжите применять в будущем? – У вашей работы есть уникальная история, уникальная индивидуальность? Вопросы участнику о самом себе – Какие у вас были чувства по поводу этого задания? Какие моменты вам понравились, а какие не понравились и почему? Получили ли вы удовольствие, выполняя это задание? – Что было особенно важным или приятным для вас в процессе выполнения задания или в его результате? – Что вам не понравилось в процессе выполнения задания или расстроило вас? – Какие были ваши собственные стандарты при выполнении данной работы? – Соответствовала ли ваша работа вашим собственным стандартам? – Какие были ваши цели в процессе выполнения данного задания? Поменялись ли ваши цели в процессе? Осуществились ли ваши цели? – Что выполнение этого задания говорит о вас как об участнике обучения?

на вопрос. Возможно, делить на малые группы с просьбой подготовить ответ и давать специальное время на это. – Благодарить участников за важные выводы. Ниже я поделюсь с тобой вопросами, помогающими участникам тренинга в рефлексии. То есть в том, чтобы лучше осознать тему обучения, себя в ней, свои сильные и слабые стороны, эффективные и неэффективные действия. Некоторые считают, что такое повышение осознания на самом деле самая важная часть тренинга. На мой взгляд, она точно самая сложная. Данные вопросы можно задать по любой активности или упражнению, которое выполняют участники тренинга.

о доле в заявке?». Цель вопросов: расширение зоны соотнесения игровой реальности с рабочей или обычной жизнью. Этап 6: «В следующий раз…» в игре и в реальности Вопросы: «С учетом всего сказанного, что бы вы сделали так же и что бы изменили: какие вопросы бы вы задавали, что бы сказали, если бы пришлось сыграть в ту же игру еще раз/столкнуться с похожей, но реальной ситуацией?», «Что вы сделаете, если встретитесь с подобной ситуацией в работе?». Цель вопросов: простроить мостик в будущее, создать план применения полученных инсайтов на практике. Теперь вопрос: а что такое инсайт? Инсайт (от англ. insight – «постижение», «озарение») – внезапное и невыводимое из прошлого опыта понимание существенных отношений и структуры ситуации в целом, посредством которого достигается осмысленное решение проблемы. Для достижения инсайта важно: – Задавать скорее специфичные к поведению/опыту, чем общие, провоцирующие оценочные суждения вопросы (см. структуру разбора). – Обращаться адресно к конкретному участнику, следить за тем, чтобы в группе могли высказаться все, а не только самые говорливые. Молчуны, имеющие свое мнение, нередко делают более глубокие выводы, чем говоруны. – Периодически резюмировать важные инсайты и однотипные высказывания. Фиксировать существенное на флипчарте. – Задавать вопросы, которые заставляют людей думать (это непременное условие инсайта), а не банальные вопросы, имеющие ясный всем «правильный ответ». – Не спорить, если участник сделал не тот, нежелательный тренеру вывод. Дать человеку понять, что его мнение услышано, и двигаться дальше. – Перефразировать длинные, запутанные высказывания в короткие и емкие. – Давать людям время подумать, прежде чем ответить

«Как вы себя чувствовали в роли Х?», «Что вы чувствовали по отношению к человеку в роли У?». Цель вопросов: шеринг, вентиляция сильных эмоций, реагирование. Важно не высказывать суждений (правильно/неправильно чувствовал), пресекать оценочные суждения в группе. Этап 2: описание Вопросы: «Что произошло?», «Что именно сказал или сделал/ не сделал партнер/группа? Как именно он/они это сделали?». Далее ведущий делится своими наблюдениями по игре, которые не увидела группа. Цель вопросов: четко сформулировать, что произошло, выделить существенные для дальнейшего разбора элементы игры. Этап 3: выводы по игре Вопросы: «Чему вы научились?», «Какие выводы вы сделали?», «Какие действия сработали и что вы сделали по-другому? Почему?». Получив ответы, ведущий делится дополнительными выводами/инсайтами, обратной связью, базируясь на высказываниях участников, возможно, здесь он вытаскивает/презентирует правильную модель. Цель вопросов: инсайт. Этап 4: соотнесение игры с жизнью Вопросы: «В чем вы видите параллели с вашей рабочей реальностью? С реальной жизнью?», «Есть ли у вас примеры подобных реальных ситуаций? Расскажите, поделитесь». Цель вопросов: соотнесение игровой реальности с рабочей или обычной жизнью. Этап 5: расширение соотнесения – «А что если?..» Вопросы: «А если бы вам попался более жесткий и менее уступчивый партнер по переговорам, как бы он отреагировал на такие ваши действия в подобной ситуации?», «Как бы развернулись события, если бы вам предстояло договориться не о продаже машины (как в игре), а, скажем

Деролинг – это совокупность процедур, способствующих выхождению из роли. Деролинг можно проводить до анализа, после анализа или провести его после той части разбора игр и упражнений, где есть смысл проводить квалификацию (категоризация прошедших событий, не путай). Шеринг – это процедура обмена эмоциями и чувствами, которая формулируется в вопросах: «Что вы чувствовали и ощущали, когда делали это, переживали то… и т. д.» Предполагается, что проведение обмена чувствами каким-то образом содействует достижению умиротворенного состояния. Шеринг активно используется в психодраме и тренинге сензитивности и несет вспомогательную функцию для успешного прохождения фазы переживания полученного опыта. Процессинг (в некоторой профессиональной литературе этот этап называют дебрифингом). Восстановление, расширение и обогащение картины событий производится с применением различных средств, – например, просмотр видеосъемок занятий. Процессинг – это структурированное обсуждение того, что происходило в ходе упражнений и ролевых игр, и обмен мнениями по поводу их результатов и исходов. Процессинг может проводиться в весьма жесткой манере, напоминающей перекрестный допрос соучастников и свидетелей случившегося, а может происходить в относительно свободной форме. Это достаточно четко структурированная процедура, где важную роль играют содержание, адресация и последовательность вопросов, которые ставятся перед теми или иными членами группы. Более значимым является вскрытие подоплеки событийного ряда, то есть механизмов и процессов, порождающих уже запечатленное в памяти участников. Каждый участник проговаривает свой собственный сценарий позиционирования пройденных событий, как бы проживая его заново. Итак, в сухом остатке рефлексия состоит из двух основных этапов: шеринг и процессинг. Далее я опишу последовательность и примеры вопросов на этапе рефлексии. Этап 1: впечатления Вопросы: «Как вам игралось, какие впечатления остались?»

этой главе мы разберемся, как произвести анализ упражнения (или любой активности) с участниками.

Второй этап цикла: Рефлексия В тренинге присутствуют общие дидактические принципы: последовательность в подаче содержания, переход от простого к сложному, от абстрактного к конкретному и т. д., каждое отдельно взятое занятие должно быть законченным, а целостная программа тренинга представляется выстроенной из отдельных модулей, каждый из которых имеет самодостаточную ценность.

выполнение данного упражнения. Например, в нашем случае это факторы проблематизации: ограничение по времени, численность, публичность, проблемная логика. То есть мы даем задание выступать не в парах, а в группе (два человека договорятся; три, скорее всего, не договорятся; пять не договорятся вообще), выявлять потребности не в течение двадцати минут, а в течение пяти минут. Возникнет вопрос: «А почему мы усложняем?» Отвечу: если участник компетентен и знает модель, к которой ты хочешь его подвести (научить), то он справится с заданием, а если он некомпетентен, то он поймет (естественно, с твоим участием), что ему нужны знания (или поменять установки). К слову, и это очень важно, проблемная логика игры на этом и строится: ты берешь концептуальную модель, к которой хочешь подвести участника, и выставляешь условия игры таким образом, чтобы участник справился, только применяя что-то из концептуальной модели, а если он не справляется, то он проблематизирован и есть к чему его подвести. Давай на примере про проблемную логику. Например, я хочу подвести к пяти этапам продаж (установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, сделка). Как ты понимаешь, все участники «крутые продавцы» – о'кей, посмотрим. И в условия игры я зашиваю отсутствие прямого указания на выявление потребностей: я не говорю участникам: «Выяви потребность», вместо этого я говорю: «Продай». И если участник не умеет продавать, то он начнет сразу, например, с презентации и, как результат, с условиями игры не справится – в этом-то и заключается проблема: «Перед презентацией нужно выявлять потребность, потому что…» Это то, к чему ты должен подвести участника. С одной стороны, легко, но с другой –