Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Часто менеджеры по продажам думают: «Зачем я буду перетруждаться? Я ведь работаю не на себя». Я же считаю, что, когда мы работаем на кого-то, мы все равно работаем на себя. Ваш рабочий день, даже если вам за него заплатили, — это день вашей жизни. Вы можете за этот конкретный неповторимый день получить максимум опыта и результата. Время — самый ценный ресурс, невосполнимый. За год всё население мира станет на год старше. Все заплатили одинаково. А вот сколько каждый получит за эту плату — зависит от его действий в течение года.

Если текущие продажи вас устраивают, вам не надо ничего делать. Если они вас не устраивают, придется менять образ мышления. Те мысли, убеждения, установки, которые есть у вас сейчас, рождают определенные действия, а действия дают конечный результат. То есть ваш результат определяется вашими текущими мыслями и установками.

К тому же планы, на мой взгляд, всегда должны быть завышенными, но достижимыми (по мнению исполнителей плана). Планом компания дает понять: «нужен бóльший результат, чем есть сейчас, подумайте, как его можно получить, тогда и вам, и нам будет хорошо». Ваш заработок зависит от объема продаж. Высоким планом задается направление развития.

всегда есть возможность сказать: «Меня не устраивает текущая ситуация» и попрощаться с компанией. Такое же право есть и у компании.

Ликвидное ядро — это наиболее востребованная продукция, которую хотят приобрести 80% ваших клиентов. Компания со складом объемом в 100 000 000 (в закупочных ценах) может продавать так же, как и компания со складом объемом в 50 000 000, если ликвидное ядро сейчас составляет 40 000 000 у обеих компаний.

«У нас плохой склад, его нужно расширять» Даже если это так, многие клиенты уже выбрали вас даже с таким складом. У них есть на это причины. Значит, по факту (это произошло в реальности) клиенты вам показали, что отсутствие хорошего склада не может служить причиной для отказа от вашего предложения.

Любая реклама — это дополнительные расходы. Обычно, когда компания дает рекламу, автоматом повышаются планы, чтобы с дополнительных продаж отбить рекламу и еще заработать. Если дополнительный рекламный бюджет составляет 2% от объема продаж, то продажи должны подняться минимум на 20% (при 10%-ной маржинальности) только для того, чтобы компенсировать вложения в рекламу.

При маржинальности продаж в 10% скидка в 2% снижает прибыль компании на 20%. Скидка в 3% — на 33%! Небольшая скидка, и прощай, одна пятая или одна треть валовой прибыли компании (это разница между ценой продажи и закупочной ценой).

«Нам не дают свободы в предоставлении скидок клиентам» Со скидками всё не так просто.

Очень часто лицом, принимающим решение, является не владелец компании, а наемный сотрудник. Этот сотрудник распоряжается не своими деньгами, он тратит деньги компании. В таком случае закупщику часто важен сервис, экономия времени и собственных сил и не очень важно, сколько это стоит: он платит не из своего кармана.