Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Большинство людей считают абсолютно нормальным, что пакет молока в магазине у дома или в центре города дороже, чем в крупном торговом центре на окраине. Вдумайтесь: мы спокойно принимаем ситуацию, что один и тот же товар в разных местах может стоить по-разному. Продажи есть и в магазине у дома, и в крупном торговом центре. Связано это с тем, что цена не может быть оторвана от всех остальных параметров. Да, где-то есть дешевле, но туда нужно ехать дальше. Там, возможно, очередь на кассе больше. А в магазине у дома удобно. Экономится личное время.

Если выбрать конкретный параметр, гарантированно выяснится, что были варианты лучше. Но это не значит, что ваша машина плохая. Вы ее выбрали за оптимальное сочетание нужных характеристик. Нельзя вырвать один параметр и по нему одному делать сравнение.

Идеального белого цвета не существует. Нет идеального авто­мобиля, нет идеального компьютера или любого другого товара. Мощный автомобиль дарит кучу эмоций, при этом будет дороже в эксплуатации и ремонте. Дешевый будет по определению менее мощным или комфортным.

Все спортсмены делают примерно так: тренируются, правильно питаются, восстанавливаются. Все худеющие делают примерно так: едят меньше калорийного, сладкого и жирного, стараются больше двигаться. Все, кто хочет успеха в жизни, делают примерно так: развиваются, находят мотивацию и так далее. При этом разница в результатах этого «примерно» — огромна. У первого отдела после тренинга наблюдался большой рост продаж. Произошел он в основном за счет повышения среднего размера заказа. У второго отдела продаж результат был нулевой, потому что руководитель весь тренинг транслировал сотрудникам идею «мы и так хорошо работали».

Единственное, чему может научить вас другой человек, — это быть собой. Слушая человека, который пытается поселить вам в голову какую-то мысль, спросите себя: какие у него результаты? Если сверхвысокие, наверное, к нему стоит прислушаться. Второй вопрос: улучшаются ли его результаты? Если нет, часто это означает, что человек хорошо играл по старым правилам, а сейчас правила поменялись. Сейчас новый рынок, новые требования, новые правила, по которым он играть не умеет.

Коллегам ваш рост тоже невыгоден. Если вы начнете зарабатывать больше, самооценка коллег упадет. Наверняка это повысит требования к ним со стороны руководства, потому что если один менеджер в отделе при всех минусах рынка может продавать больше, то и другие могут. Это значит, что все отговорки, которые используют другие менеджеры, — всего лишь отговорки. Если один менеджер говорит руководителю: «Я не могу продавать, потому что у нас цены неадекватные», а другой менеджер с такими же неадекватными ценами делает большие продажи и выполняет план, значит, дело не в ценах. И отговорка первого менеджера перестанет быть весомой для руководства.

Если вы будете активно развиваться в продажах, вас почти гарантированно будут тянуть назад окружающие. Когда человек начинает двигаться вперед в плане профессионального развития, улучшать результаты, это не выгодно практически никому, кроме самого человека, его непосредственного руководителя и владельца компании.

всё, что вы в этой жизни делаете, вы делаете для себя. Даже когда бабушку через дорогу переводите.

Допустим, один менеджер ежедневно делает все возможное, а второй работает вполсилы. В семь вечера рабочий день закончится и для одного, и для другого, и все пойдут домой. День для всех прошел. И оба были на работе. Но в итоге тот, кто использовал день продуктивно, из этого дня вышел с плюсом, второй — с нулевым результатом или даже с отрицательным.

А теперь представьте: я хочу научиться продажам, но в продажах не работаю. Мне бы пришлось заплатить за то, чтобы меня учили, чтобы мне дали рабочее место, дали своих клиентов, на которых я могу потренироваться. Но компания все дает мне сама. Используя ресурсы компании, я могу получить максимальный опыт для себя.