Цитаты из книг автора «Сергей Разуваев»

Я не буду ничего вам продавать! Я только хочу, чтобы вы могли разобраться и понять, в чем разница между квартирами за 4 миллиона за 3,5 миллиона рублей.

«Да, сравнить цены — это очень важно. Именно поэтому я и приглашаю вас к нам, чтобы мы могли спокойно сесть, просмотреть все интересные варианты, записать цены и сравнить их с ценами других компаний».

Какими бы ни были «домашние задания» по форме, по сути это должны быть виды активности, позволяющие «подогреть» клиента. Чтобы на встрече он был чуть более включенным буквально с первых минут.

Некоторые опытные менеджеры используют прием «запись в ежедневнике» в более жестком варианте. Они не говорят: «Давайте я запишу...» Они говорят клиенту, давшему согласие на встречу: «Запишите, пожалуйста, в свой ежедневник: сегодня, в 18:30, офис продаж компании “Брусника”, адрес... Меня зовут...» Кому-то такой подход может показаться излишне директивным, давящим, но факт остается фактом — о встречах, назначенных таким образом, клиенты не забывают. Записал в ежедневник — взял на себя обязательство. Работает!

Скрипт здесь такой же, как при обработке входящего звонка.

Мы уже не стремимся назначить встречу как можно ближе к моменту звонка и несколько мягче делаем предварительное предложение. Что-то уже пошло не так, клиент уже нарушил договоренности, и, возможно, причина тому — возникшие сомнения. Чтобы не «передавить» клиента, мы даем ему понять, что повторное предложение встречи связано не с острой необходимостью компании продать хоть кому-нибудь хоть что-нибудь, а с искренней заботой о самом клиенте. Вы хотите купить квартиру, настроены серьезно, но не смогли выкроить время. Бывает. Давайте обсудим другие варианты.

Интересная «фишка» появилась у продавцов поколения Y: они предлагают клиентам присоединиться к группе компании в социальных сетях, лайкнуть страницу и/или подписаться на новости. А самые смелые — добавить их в друзья. Отличная идея!

С «теплым» клиентом проще. Просто сразу показывайте ему варианты квартир по принципу «от самой классной к приемлемой». Именно так! Не спешите сразу показывать клиенту то, что он запрашивал в самом начале контакта.

«Теплый» или «горячий»? Отличия в общении с «теплым» и «горячим» клиентом на этапе неторопливого разговора о районе и жилом комплексе заключаются только в последовательности беседы. С «теплым» клиентом говорим по принципу «от района к квартире», с «горячим» — «от квартиры к району».

Даже в этой ситуации одна из первоочередных задач менеджера — завладеть инициативой и построить переговоры так, чтобы в максимальной степени контролировать процесс принятия решения клиентом.