Цитаты из книг автора «Сергей Разуваев»

Хорошо, я вас понял. Михаил Петрович, предлагаю начать наш разговор вот с чего...

С «теплым» клиентом задача менеджера — сразу перехватить инициативу:

Выбор и покупка недвижимости — дело очень личное. И разговаривать о нем нужно очень лично. Именно поэтому знакомиться с клиентами необходимо в 100% случаев, без исключения.

В основе стратегии активного управления продажами — модель экспертных продаж. В рамках этой модели покупатель может не знать, чего конкретно он хочет, и даже быть уверенным в том, что сделка не так уж необходима. Ключевая задача менеджера — помочь клиенту определиться с потребностями и мотивировать его на немедленные перемены в сторону лучшей жизни.

«Банк возражений и способов их преодоления по телефону»; «Банк ответов на самые распространенные вопросы клиентов по телефону»; «Банк выгод личной встречи»; «Банк интересных идей»; календарь обучающих планерок.

продать следующий контакт. Именно продать. То есть клиент должен купить менеджера по продажам как человека сведущего, могущего быть полезным и интересным собеседником, эксперта в вопросах недвижимости.

Если клиент отказывается от встречи, предложенной ему один раз, — это чаще всего означает, что он просто ленится. Если же он отказывается от встречи, предложенной трижды, то тогда — и только тогда — это означает, что клиент абсолютно не готов к личному контакту.

Мы спокойно и прямо, без извинений и экивоков, говорим клиенту: «Давайте встретимся у нас в офисе продаж на Фурманова, 48». Есть и другие варианты призыва к действию: Приезжайте в офис продаж. Давайте вы подъедете в наш офис. Давайте встретимся в нашем офисе на строительной площадке. Мы используем очень простые конструкции, начинающиеся с побудительного глагола. Никаких «если бы вам было удобно...», «не могли бы вы...», «возможно, вам будет удобно...», «если не возражаете...». Все это — маркеры неуверенности. А мы абсолютно уверены: нам жизненно необходимо встретиться. Спокойно, прямо и четко проговаривать предложение о встрече — самый важный, базовый навык, который должны освоить менеджеры по продажам, отвечающие на входящие звонки.

Это пять основных шагов. Шаг 1. Перехват инициативы: вопросы задает клиент → вопросы задает менеджер. Шаг 2. Предложение: менеджер предлагает клиенту совершить действие, которое продвинет сделку на следующий этап (целевое действие). Шаг 3. Защита предложения: согласование оптимальных условий совершения целевого действия. Шаг 4. Достижение договоренностей: клиент и менеджер принимают на себя обязательства. Шаг 5. Закрепление договоренностей: согласование пошагового плана дальнейших действий.

Цель телефонного разговора — назначить встречу. Цель первой встречи с клиентом — забронировать квартиру. Цель повторного контакта с клиентом — сделка.