Цитаты из книги «Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине»

Активная продажа означает, что продавец полностью принимает свою роль, берет идею «дать клиенту пользу, ценность, результат» как главную и на ее основании выстраивает активный диалог. Активная продажа – это умение быть максимально осознанным и гибким.

Схема запланированной отложенной продажи, основанной на системе множественных касаний

Схема незапланированной отложенной продажи

Покупка товара не в первом, а при одном из повторных визитов называется «отложенной покупкой

Эйнштейн отлично сказал: «Проблема не решается на том же уровне, на котором она появилась. Для ее решения приходится переходить на более высокую ступень».

Продавец в основном оперирует категориями личной выгоды, руководитель – категориями выгоды для компании. Переключение может занять как три месяца, так и три года. А может, и всю жизнь.

«Звездная болезнь» – это критический сбой, который проявляется как «очень высокий уровень знаний по товару и методам общения с клиентами на фоне очень высокого уровня неадекватности по отношению к компании, руководству и коллегам». Вы можете игнорировать указания руководства, оспаривать план продаж и любые корпоративные нововведения и мероприятия, устроить сцену неповиновения и акт саботажа, на орать на опоздавшего продавца, позволить себе опоздать на работу без уважительной причины или уйти без предупреждения из торговой точки. Право на подобное поведение вам дает ощущение своей незаменимости благодаря реально высоким результатам. Создается ощущение, что это ваш личный магазин и ваши личные наемные сотрудники, а все указания руководства и рекомендации коллег – препятствия на пути к процветанию. «Звездная болезнь» – это «темная сторона силы». Это неадекват в чистом виде.

АППР – это чистые факты, варианты дальнейших действий, эмоции, примеры и прочие аргументы, которые демонстрируют клиенту три важных фактора: • адекватность продавца; • адекватность и безопасность всей ситуации как в настоящем, так и будущем; • адекватность и уместность состояния клиента.

Цель первого вопроса – формирование у клиента понимания того, что он получил качественную консультацию профессионала, узнал новую полезную информацию, лучше разобрался в своих мотивах и ощущениях.

Если вы решили собирать контакты клиентов, то это оформляется как отдельный проект со своими ответственными, системой отчетности, ключевых показателей и т. д.