Цитаты из книги «Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине»

Глава 14. Кирпич 2: отложенные продажи – визит сейчас, деньги потом

Двухкопеечные» не осознают, что 99 % их работы с клиентом можно систематизировать и разбить на понятные стандартные блоки.

Разрезанный на множество кусков пирог – это как раз навыки КОК, разбитые на группы, этапы, способы, скрипты, усилители, шаблоны. Один кусок = один метод, или скрипт. Для того чтобы улучшить продажу, нужно улучшить каждый кусочек по отдельности. Чтобы стать профессионалом продаж, нужно изучить и довести до совершенства каждый участок, каждый способ, каждый скрипт. Известный постулат «съешь слона по кусочку» работает идеально. Улучшайте продажу по кусочку.

Парадокс – в сфере деятельности, где по умолчанию нужно работать на высоких оборотах, превалирует пассивность.

Мой коллега по цеху, известный бизнес-тренер Альберт Тютин, в одном из видеосюжетов серии «Психология продаж» сказал: «Если после презентации товара и проведения его сравнения с конкурирующими позициями у клиента нет возражений и вопросов, то самое время переходить к закрытию продажи».

Вовлеченность – забота о клиенте, заинтересованность, проявление интереса к его потребностям

Активность – активный режим коммуникации, проявление инициативы в налаживании контакта, отношений и ведении диалога с клиентом, активная работа с потребностями клиента и другими сферами его жизненных интересов, определение нюансов, влияющих на принятие решения, удержание инициативы на протяжении всего разговора с клиентом благодаря работе с цепочками вопросов, подведение клиента к принятию решения и совершению выбора.

Поэтому для разделения продаж на типы в качестве двух главных критериев мы будем использовать термины «активность» и «вовлеченност

Форсированная продажа (впаривание)

Неопытность и страх можно исправить. Вспомните характеристики «продавца на миллион» – открытый разум и желание меняться. Внутренний дефект – это «продавец на две копейки». Усталый взгляд, лень, негатив, ощущение, что «все ему должны», завышенное ЧСВ (чувство собственной важности) и множество «объективных» причин для оправдания своей пассивности.