Цитаты из книги «Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине»

А-вопросы любят невербалику: перечисляя варианты выбора, загибайте пальцы, делайте наклоны головой и телом в разные стороны, применяйте указательные движения руками.

Альтернативные вопросы сильны в умелых руках. Произнося альтернативные варианты, не торопитесь, показывайте всем своим видом их изобилие.

На то он и альтернативный вопрос, чтобы предоставить покупателю право выбора.

Объем получаемой информации мал. Но ввиду предоставленного выбора из 3–4 вариантов продавец делает выводы, «что подходит, а что – нет». Четыре альтернативы – это целый «космос» по сравнению с одним вариантом в З-вопросе

У А-вопросов высокая скорость ответа за счет представленных альтернатив. Клиент просто выбирает наиболее подходящие варианты. За это плюс 1 балл.

Основные характеристики альтернативных вопросов

Альтернативно-универсальные вопросы:

Примеры альтернативных вопросов • Альтернативно-классические вопросы: – «Вам нужны ароматизированные или обычные свечи?»; – «Вы предпочитаете фантастику, экшен или комедии?»; – «Будете оплачивать наличными или картой?»; – «Будем оформлять кредит на 6, 12 или 18 месяцев?».

Универсальный хвост» подсказывает клиенту варианты, до которых он не всегда додумался бы сам. «Комплект», например, хорошо подталкивает к покупке большего количества (принцип «много и дорого»).

Даже если мы знаем, что 3–4 альтернативами не закрываем полностью все варианты выбора для данной ситуации, спокойно подставляем один из «универсальных хвостов» и получаем адекватный ответ.