Цитаты из книги «Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине»

• как научить продавца работать с вопросами осознанно, формулировать «правильные» вопросы, видеть ситуацию выбора более объемно и перестать впадать в панику, не понимая, какой вопрос сейчас лучше всего задать.

Планомерная работа по уровням. Никакой спешки, мы не продаем прямо на входе.

Напоминаю, что правильный вопрос влечет за собой правильный ответ. Правильный вопрос – причина. Ответ – следствие. Продавец занимается выстраиванием причинно-следственных связей.

Каждый шаг вглубь воронки – это серия вопросов и ответов как продавца, так и покупателя. Конечно же, желательно, чтобы больше

Наверняка вы хотите, чтобы телефон работал дольше без подзарядки, правильно?»; • «Наверняка вы хотите, чтобы при чтении книг с телефона глаза не уставали, так?»; • «Наверняка вам бы понравилось, если бы оператор сделал интересную акцию для существующих абонентов, да?»; • «Согласитесь, что очень удобно пользоваться Интернетом на телефоне с большим дисплеем, правильно?»; • «Наверняка вы будете со мной согласны, что печатать текст, СМС и переписываться в чате значительно удобнее на большом экране, да?».

Вас зовут Михаил, правильно?» («Да»); • «Вы от Петра пришли, он вам порекомендовал наш магазин, так?» («Да»); • «Если я правильно помню, то он купил Samsung J5, черный, да?» («Да»).

Вопросительная фраза задает вопросительную интонацию изначально утвердительному предложению. Примеры таких фраз: • «Правильно?»; • «Так?»; • «Да?»; • «Правильно я понимаю?»; • «Я вас правильно понял?»; • «Не так ли?»; • «Согласны?».

Хвостатым» считается вопрос, ответ на который известен заранее (виден «хвост»). Клиент даже не предполагает, что продавец уже знает ответ и задает этот вопрос специально. У клиента создается впечатление, что продавец буквально читает его мысли и очень хорошо разбирается в желаниях покупателя. Мое любимое название Х-вопросов – «капитан Очевидность». Настолько все кажется просто и банально, что не хочется верить в их уникальный стиль.

И вместо того, чтобы чувствовать стресс от ЧСМ, клиент испытывает благодарность за вовремя предоставленные варианты. Продавец – спаситель, сделанный выбор – более глубокий, эмоциональная связь с продавцом и уровень доверия – выше.

Освоение вопросов рекомендую делать в следующем порядке –