Цитаты из книги «Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине»

Успешный продавец – это чертовски адекватный, подготовленный и опытный сотрудник, нацеленный на результат и показывающий стабильно высокий уровень продаж на протяжении длительного промежутка времени.

не заставляйте его думать и принимать решения. Гомеру проще выбирать из готовых вариантов, предоставленных продавцом;

Если после презентации товара и проведения его сравнения с конкурирующими позициями у клиента нет возражений и вопросов, то самое время переходить к закрытию продажи

Проблема не решается на том же уровне, на котором она появилась. Для ее решения приходится переходить на более высокую ступень». А это еще одна монетка в копилку усиления вашего внутреннего стержня. Вы не думаете про личностный рост, но он происходит автоматически.

Продавец в основном оперирует категориями личной выгоды, руководитель – категориями выгоды для компании.

Чистый компаньон играет роль улыбающейся куклы в магазине, но серого кардинала за территорией магазина. Он часто некомпетентен в продукте, но его замечания об эмоциональной стороне вопроса могут заставить юзера сомневаться.

Чистого плательщика в первую очередь интересуют две вещи: эмоции (как будет рад юзер и как позитивно будет выглядеть плательщик в роли дарителя) и качество (подарок должен быть надежным, потому что рассматривается как инвестиция с ожидаемыми дивидендами в виде определенного поведения со стороны юзера, например, гироскутер – подарок на день рождения при условии всех пятерок и уборки в доме). Доступность и ФЭК уже идут вторым эшелоном. Родители готовы потратить больше или сделать покупку в кредит. Главное – эмоции и качество.

Всех посетителей магазина можно разделить на четыре типа: • юзер; • плательщик; • советчик; • компаньон.

Чистых типов мало, но смысл в том, что каждый клиент – это гремучая смесь личного и чужого опыта. Своих и чужих стереотипов и шаблонов поведения. Своих и чужих ценностей. Реальных и вымышленных фактов.

Пассивный клиент – тот, кто больше опирается на чужой опыт. Трудно принимает решения, ис