Цитаты из книги «Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж»

«Предлагаю отправить вам информацию только по тем вопросам, которые вас интересуют в первую очередь»; «Давайте встретимся для того, чтобы я мог презентовать вам нашу компанию и предложить лучшие условия сразу на месте. Такой уважаемый человек, как вы, всегда должен выбирать самое лучшее». 4. Отговорка «Поговорите с моим подчиненным». Варианты ответов: «Я именно так и сделаю, но некоторые моменты могут оценить только руководители вашего уровня. Позвольте я их уточню»; «А если мы договоримся с подчиненным, вы готовы сменить поставщика?»; «Есть ли у вас принципиальные возражения против смены поставщика?». Упражнение На каждую из указанных выше отговорок придумайте 5–10 своих вариантов ответов, соответствующих специфике вашего продукта. Каждый из них должен попасть в одну из эмоций: страх, жадность, тщеславие. Иногда вариант ответа будет включать сразу две эмоции, как правило, это страх и тщеславие либо жадность и тщеславие. Придумать варианты ответов на комбинацию «страх и жадность» очень сложно, и если вам удастся — это показатель достаточно высокого уровня профессионализма. Мы рассмотрели только несколько возможных отговорок. Перечислите все отговорки, с которыми вы сталкивались, например: «Позвоните потом», «Я сам вам перезвоню», «У нас всё есть», «Директор против, мне его не уговорить», «Если у вас будет в два раза дешевле, тогда я у вас куплю», «Сейчас сезон / не сезон» и т.д. Так же, как и раньше, придумайте по 5–10 вариантов ответов отговорки, которые вы вспомнили. В результате у вас получится банк ответов на все типичные отговорки. Что с ним делать? Возьмите карточки 4×12 см, на каждой из них с одной стороны напишите отговорку, а с другой — все варианты ответов на нее, которые вы придумали. Пользуйтесь этими карточками, постоянно держите их перед глазами, чтобы выучить. Чем больше вариантов ответов на типичные отговорки вы запомните, тем проще вам будет вести диалог с ЛПР.

«А что необходимо? Давайте мы предложим более выгодные условия»; «А если это позволит вам реально экономить? У нас одни из самых лучших условий». 3. Отговорка «Нет времени». Варианты ответов: «Предлагаю встретиться. Это реально сэкономит ваше время»; «

или начнете с наиболее устаревших станков?» — то, что клиент будет заниматься модернизацией, уже решено. То есть вы заменяете вопрос: «Готовы ли вы купить?» на «А что именно вы хотите купить и на каких условиях?», тем самым перекрывая или, по крайней мере, сильно осложняя для клиента пути к отступлению. Вопросы вовлечения втягивают клиента в обсуждение перспектив покупки вашего продукта. Например: «Что бы вы выбрали, если?..», «Если бы вы все-таки решили купить, то что?», «Давайте представим, что вы решили приобрести, тогда что бы вы выбрали?» Подобные вопросы и ответы собеседника дадут вам возможность зацепиться за те или иные детали, которые есть в ответе клиента. Например: «Если бы вы стали модернизировать парк станков, что бы вы приобрели?», «Если бы вы решили сменить автомобиль, то на какой марке остановили бы свой выбор?», «Предположим, что вы решили сменить мобильный телефон, какая модель и какой производитель были бы вам интересны?» Уточняющие вопросы необходимы, когда вы что-то недопоняли или хотите уточнить детали. Они начинаются со слов «то есть». Например: «То есть вы хотите вот это?», «То есть вас устроит вот такой вариант?», «То есть вы хотите модернизировать парк оборудования?», «То есть вы можете встретиться уже сегодня?», «То есть вы хотите сделать предоплату?» На тренинге, для того чтобы определить, насколько хорошо менеджер умеет выяснять потребности клиента, я провожу следующее упражнение. Несколько участников выходят из

ездите?», «С чем связан выбор именно этого поставщика?», «Почему хотите рассмотреть несколько предложений, прежде чем сделать свой выбор?», «С чем связано то, что вы хотите отложить рассмотрение этого вопроса на месяц?». Эти вопросы обязательно нужно использовать для выяснения потребностей клиента, ведь собеседнику приходится давать на них открытый ответ. Здесь отмечу, что на практике, если вам удалось установить психологический контакт с клиентом, то даже на закрытый вопрос он даст достаточно открытый ответ. «Хвостатые» вопросы направляют клиента к нужной вам теме. Они включают в себя фразы «не так ли», «правда ли», «правильно ли, что», «согласны, ли вы что», «верно ли, что» и т.д. Например: «Верно ли, что вы хотите улучшить ситуацию в своей компании?», «Правда ли, что вы всегда приобретаете только современное оборудование?», «Правильно ли я понял, что вы хотите модернизировать парк автомобилей?», «Вы согласны, что очень важно рассматривать постоянно появляющиеся новинки на рынке, чтобы быть конкурентоспособными?» Альтернативные вопросы подталкивают клиента к принятию решения. Они исключают сомнения в готовности принять решение и дают клиенту возможность лишь выбрать наиболее подходящий из предлагаемых вами вариантов. Например: «Вам удобнее, чтобы я подъехал к вам сегодня или завтра?» — то, что вы подъедете, уже решено; «Вам удобнее встретиться в час или после четырех?» — то, что вы встретитесь, уже решено; «Вы будете модернизировать сразу весь парк оборудования

Типы вопросов Закрытые вопросы — те, на которые можно ответить «да» или «нет». Например: «У вас белая рубашка?», «Вы сидите на стуле?», «Вы используете станки?», «Вы ездите на машине?». Такие вопросы эффективны, когда вы уже выяснили потребности и хотите уточнить, правильно ли вы поняли те или иные моменты. Открытые вопросы — те, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Они начинаются с вопросительных слов: как, когда, каким образом, где, почему, зачем, с чем связано. Например: «Какие станки вы используете?», «На какой машине

Иван Семенович, давайте договоримся сейчас, пускай даже примерно. А на следующей неделе я позвоню и подтвержу встречу». При такой договоренности шансы встретиться намного выше, потому что клиент отметил себе время рандеву и уже не займет его другими делами.

Например, начните со слов: «Вы очень занятой человек. Чтобы накануне подтвердить нашу встречу, могу ли я в виде исключения взять номер вашего мобильного?» В большинстве случаев собеседник соглашается.

Например, вы можете сказать: «Я как раз буду недалеко от вас завтра», «Мы как раз находимся в вашем районе», «Я завезу вам небольшой сувенир от нашей компании».

Клиент: Нам ничего не нужно. Менеджер: Именно поэтому предлагаю встретиться, чтобы я мог рассказать, чем мы можем быть вам полезны. Клиент: Мы работаем с другими. Менеджер: Именно поэтому предлагаю встретиться — чтобы у вас была возможность сравнивать. Клиент: У нас всё есть. Менеджер: Именно поэтому предлагаю встретиться — мы выберем только то, чего у вас нет. Я вам сделаю хорошее предложение прямо на месте. Клиент: Нас все устраивает, мы не хотим ничего менять. Менеджер: Именно поэтому предлагаю

Именно поэтому предлагаю встретиться…». Обязательно используйте эту фразу. В качестве примера приведу следующий диалог: