Цитаты из книги «Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж»

Итак, что же такое продажа? Процесс или результат? Деньги или удовольствие? Призвание или работа? Я скажу вам так: продажи — это способ мышления! Суть продажи — убедить другого человека в том, что он хочет сделать то, чего хотите вы. И чем лучше вы научитесь убеждать другого человека в том, что он искренне хочет исполнить ваше желание, тем выше будет уровень вашего мастерства в продажах. Это в свою очередь даст возможность не только зарабатывать столько, сколько вы хотите, но и получать от любого человека максимум желаемого.

Вы продаете клиенту идею «надо», а клиент в свою очередь тоже продает вам идею, но она звучит как «не надо». Начнем с простых методов и постепенно перейдем к более сложным. 1. Метод «Да, но…». Ниже приведены примеры его использования. Клиент: У вас дорого. Менеджер: Да, но у нас качественный товар. Клиент: Я слышал негативные отзывы. Менеджер: Да, но положительных отзывов от наших клиентов гораздо больше. Клиент: Долго доставляете товар. Менеджер: Да, но зато у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе. Клиент: Нет денег. Менеджер: Да, но у нас есть возможность кредита (лизинга). Клиент: У конкурентов дешевле. Менеджер: Да, но давайте сравним условия. Клиент: Не хочу платить предоплату. Менеджер: Да, но это выгоднее, чем оплата после поставки.

Купите у меня iPhone. — Он мне не нужен. — А что могло бы вас заинтересовать в приобретении этого телефона? — Если бы он был дешевле. — Я правильно понимаю, что вас устраивает сама

хочет оставить последнее слово за собой. Если вы установили психологический контакт с клиентом и выяснили его потребности, какие причины для возражений уйдут? Скорее всего, следующие: не устраивает то, что вы предлагаете; не устраивает цена; плохое настроение. А эти причины для возражений все же могут остаться: хочет поторговаться; хочет показать вам, что продать ему что-либо не так легко; хочет самоутвердиться, возражая собеседнику; просто любит поспорить; хочет оставить последнее слово за собой. Запомните следующее правило: как бы хорошо вы ни установили психологический контакт с клиентом, как бы ему ни понравились, как бы отлично вы ни выяснили ситуацию и потребности, все равно может остаться много возражений, с которыми вам придется работать.

Давайте рассуждать логически. Почему возражает клиент? Причины могут быть такими: не устраивает то, что вы предлагаете; не устраивает цена; плохое настроение; хочет поторговаться; хочет показать вам, что продать ему что-либо не так легко; самоутверждается, возражая собеседнику; просто любит поспорить;

Упражнение Вспомните все возражения, с которыми вы сталкивались в работе. Запишите их и только потом продолжайте чтение этой главы. Теперь посмотрим на ваш список, получившийся в результате выполнения приведенного выше упражнения. Есть ли в этом списке возражение

воспринимают информацию на слух, для кинестетиков первостепенное значение имеют телесный контакт, ощущения (обоняние, осязание и проч.). Большинство людей — визуалы, остальные в основном — аудиалы, кинестетиков же довольно мало. Визуальная и аудиальная компоненты вашей презентации, безусловно, должны быть достаточно сильны. Это позволит настроить аудиалов и визуалов на нужную вам волну. Чтобы расположить кинестетиков, презентация должна проводиться в комфортной обстановке, в помещении с хорошей вентиляцией, удобными креслами и пр.; используйте жесты, они усилят образность; в конце презентации — призыв к конкретным действиям. Это повысит ее результативность; к аудитории, к собеседнику, даже если они невнимательно вас слушают, проявляйте уважение. Это подчеркнет ваш профессионализм.

правило «10-10-10». Презентация должна длиться менее 10 мин, быть понятной хоть бы даже и 10-летнему ребенку, а значит, — достаточно простой и яркой. И отрепетировать ее нужно как минимум 10 раз. Это правило выручало меня при подготовке даже к очень серьезным презентациям; эффектные вступление и заключение. Вступление привлечет внимание аудитории и создаст правильный эмоциональный настрой, а заключение даст клиентам импульс к действию; яркие визуальные образы, запоминающиеся рассказы и примеры; комплимент аудитории или клиенту. Это настроит на позитивное восприятие вашей презентации; один-два статистических примера. Это повысит степень доверия к вашим словам; конкретные примеры использования вашего продукта, ссылки на лестные отзывы от других ваших клиентов. Это также вызовет доверие аудитории; ориентированность на людей с разными особенностями восприятия: визуалов, аудиалов и кинестетиков. Кроме того, есть еще и диджитальный тип, но он более сложный, редкий, поэтому мы не будем его рассматривать. Для визуалов важны зрительные образы, аудиалы лучше

Упражнение Представьте, что вы продаете металлические двери. Попробуйте сделать презентацию. В завязке распишите проблематику, усугубите ее, доведите до пика — кульминации, а в развязке предложите решение проблемы, упомянув о конкурентных преимуществах вашего продукта. Мотиватор «престиж». Дорогие часы, ручки, одежда, портфели, очки известных брендов, автомобили приобретаются из-за престижа. Нет необходимости в дорогой ручке, можно писать и обычной шариковой за 20 руб. Можно ездить на автомобиле за 500 000 руб., а не на той, стоимость которой превышает 5 млн руб. Машина за 500 000 руб. тоже достаточно комфортна, но, конечно, не так престижна.

завязка. Рассказываем о проблеме — неприятные ощущения от неудобной обуви. Это вызывает усталость, нервное напряжение, раздражительность и, как следствие, — непродуктивность работы, плохое настроение. Зачем вам это нужно? кульминация. Как показывают исследования, часто дискомфорт, связанный с плохой обувью, является неосознанным. Если обувь натирает — это очевидное неудобство, но бывает так, что обувь не натирает и все равно неудобна. День за днем, неделя за неделей вы не замечаете этого легкого дискомфорта. Усталость, рассеянное внимание, невозможность сосредоточиться, раздражительность и напряжение нарастают — коэффициент полезного действия стремительно падает, вы неэффективно тратите свое время, а значит, теряете деньги; развязка, она же решение. Наша обувь обладает уникальными характеристиками: анатомическая «дышащая» подошва, удобный супинатор, специально разработанная форма