Цитаты из книги «Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж»

Второй вариант: если собеседник начал нервничать, вы должны закончить разговор, чтобы не вызвать еще большего раздражения. Лучше сказать: «Извините, Иван Петрович, давайте я перезвоню в другой раз». Третий вариант: если ваш оппонент бросил трубку, перезвоните ему незамедлительно и скажите: «Извините, Иван Петрович, видимо, связь прервалась, я хотел вам сказать то-то и то-то». В этом случае вы дадите ему возможность «сохранить лицо», не показывая себя несдержанным. Если же он говорит, что намеренно бросил трубку, и просит вас больше не звонить, то в этом случае вы можете связаться с ним снова через несколько дней или недель — в зависимости от того, сколько еще потенциальных клиентов у вас есть для обзвона.

Мы рассмотрели только несколько возможных отговорок. Перечислите все отговорки, с которыми вы сталкивались, например: «Позвоните потом», «Я сам вам перезвоню», «У нас всё есть», «Директор против, мне его не уговорить», «Если у вас будет в два раза дешевле, тогда я у вас куплю», «Сейчас сезон / не сезон» и т.д. Так же, как и раньше, придумайте по 5–10 вариантов ответов отговорки, которые вы вспомнили. В результате у вас получится банк ответов на все типичные отговорки.

«Предлагаю отправить вам информацию только по тем вопросам, которые вас интересуют в первую очередь»; «Давайте встретимся для того, чтобы я мог презентовать вам нашу компанию и предложить лучшие условия сразу на месте. Такой уважаемый человек, как вы, всегда должен выбирать самое лучшее». 4. Отговорка «Поговорите с моим подчиненным». Варианты ответов: «Я именно так и сделаю, но некоторые моменты могут оценить только руководители вашего уровня. Позвольте я их уточню»; «А если мы договоримся с подчиненным, вы готовы сменить поставщика?»; «Есть ли у вас принципиальные возражения против смены поставщика?». Упражнение На каждую из указанных выше отговорок придумайте 5–10 своих вариантов ответов,

«А что необходимо? Давайте мы предложим более выгодные условия»; «А если это позволит вам реально экономить? У нас одни из самых лучших условий». 3. Отговорка «Нет времени». Варианты ответов: «Предлагаю встретиться. Это реально сэкономит ваше время»;

1. Отговорка: «Мы работаем с другими». Варианты ответов на данную отговорку: «Если вы работаете не с нами, то, возможно, переплачиваете» — это «выпад» в расчете на страх и жадность; «Работая только с одним поставщиком, вы рискуете» — на страх; «Рассмотрите нас как более выгодную альтернативу» — на жадность; «А если мы предложим более выгодные условия?» — на жадность; «А хотите сэкономить?» — на жадность; «Компании вашего уровня нужно иметь нескольких поставщиков» — на тщеславие. 2. Отговорка «Нам не нужно, нам не интересно». Варианты ответов: «Вы же можете упустить уникальную возможность!»; «Но вы ведь еще не знаете всех наших уникальных условий, которые могут быть выгодны для вас»;

Вы можете посмотреть, как это было. Ссылки на видео: http://youtu.be/SE7nekKMyOc; http://youtu.be/sUJhr6LiVn4.

вместо зацикливаний и переживаний — продолжайте звонить. Наткнулись на неблагожелательного клиента и получили отказ — не откладывая позвоните еще в одну компанию, вторую, третью, четвертую. Вам необходимо разговориться, чтобы негативный разговор забылся; если же вы постоянно слышите отказы, отвлекитесь немного и позвоните своим родным, друзьям или знакомым. Это позволит вам снова почувствовать себя уверенней и поможет не сформировать отрицательного отношения к холодным звонкам; также существует одно очень хорошее упражнение. Я называю его «Откажите мне». Что необходимо сделать? Вы берете справочник с телефонами организаций и звоните по любому номеру. Допустим, вам ответила девушка. Вы говорите ей: «Здравствуйте, меня зовут Иван Иванов. Я тренируюсь не бояться отказов при холодных звонках. Вы можете мне отказать как можно грубее, чтобы я перестал бояться отказов и холодных звонков?!» Девушка в недоумении, но если у нее есть чувство юмора, то она вам поможет: возможно, просто посмеется, а может, откажет в очень грубой форме, фактически пошлет, — этого-то вам и нужно! Так необходимо сделать 30 раз. Уже после 10-го звонка вы почувствуете облегчение, после 20-го у вас возникнет ощущение внутреннего спокойствия, а к 30-му вам будет совершенно безразлично, что вам ответят на том конце провода. Вы будете себя чувствовать

ни в коем случае не делитесь этой отрицательной информацией с вашими коллегами. Не надо пересказывать им, как грубо с вами разговаривал клиент, что он вам сказал, крикнул, иначе этот негатив будет закрепляться в вашей памяти, словно изображение на фотопленке. Известно, что изображение на пленке нужно зафиксировать с помощью специальных химических средств. Если же открыть фотоаппарат, то пленка засветится и на ней не останется ни одного кадра. Так и с холодными продажами: не делитесь негативным опытом с другими, не фиксируйте его в голове, потому что он надолго может сформировать у вас страх перед холодными звонками;

1. Понять, кто ваш клиент. Проанализируйте свой опыт продаж и опишите наиболее характерные особенности ваших клиентов. Вы увидите, что у них много общих черт, которые вы раньше не замечали. Если у вас нет опыта продаж, то лучший способ определить вашего клиента — воспользоваться опытом конкурента. Как это сделать? Адресуйте этот вопрос своему мозгу, ведь он теперь не спит!

Правильная презентация компании — очень важный момент, который часто упускают из виду. Эту тему мы рассмотрим в главе «Презентация».