Цитаты из книги «Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж»

1. Отговорка: «Мы работаем с другими». Варианты ответов на данную отговорку: «Если вы работаете не с нами, то, возможно, переплачиваете» — это «выпад» в расчете на страх и жадность; «Работая только с одним поставщиком, вы рискуете» — на страх; «Рассмотрите нас как более выгодную альтернативу» — на жадность; «А если мы предложим более выгодные условия?» — на жадность; «А хотите сэкономить?» — на жадность; «Компании вашего уровня нужно иметь нескольких поставщиков» — на тщеславие.

Как же правильно начинать разговор? Нужно четко назвать свое имя, свою компанию, четко сказать, чего вы хотите, и в конце задать широкий открытый вопрос: «Здравствуйте, Иван Петрович. Сергей Филиппов, компания Vertex. Мы хотим с вами работать по поставке такой-то продукции. С чего нам начать сотрудничество?». Завершающий вопрос варьируется: «Как нам сделать первые шаги для сотрудничества?», «Как нам стать вашим поставщиком?» и др. Собеседника всегда нужно называть по имени-отчеству. Открытый вопрос в конце — очень важная фраза, она сразу должна снять часть возможных отговорок.

Метод «Можно Пушкина?». Метод очень хорош, когда вы не знаете должность и имя ЛПР. Ведь не всегда можно определить масштаб компании, должность ЛПР по вашему продукту.   Секретарь: Здравствуйте. Компания «Вершина», слушаю вас. Менеджер: Здравствуйте, можно Александра Сергеевича [выдуманное имя и отчество, вы не знаете, есть ли в компании такой человек]?   Как правило, этот диалог продолжается именно так:   Секретарь: У нас нет такого. Или: Секретарь: Какой добавочный? Менеджер: Не знаю. От вас звонил человек по поводу поставки оборудования [говорите о своем продукте, соответственно]. Возможно, наш секретарь не правильно записала информацию. Кто это у вас может быть?

Правильный рабочий режим должен выглядеть иначе. Разделите время, которое вы выделили на холодные звонки, на несколько промежутков. Сначала обзвоните всех клиентов до единого, но ничего не отправляйте кроме срочной информации, которой будет немного. Помечайте, кому из клиентов вы должны отправить письма. Когда вы обзвонили всех, кого запланировали на сегодня, отвлекитесь на пять минут, смените психологическую обстановку, походите, выпейте чашечку кофе. После этого сядьте и подготовьте все необходимые коммерческие предложения и отправьте их. Вы увидите, что при таком режиме работы ваша эффективность повысится более чем в два-три раза — в зависимости от специфики бизнеса и сложности подготовки предложений.

И только четвертое, что вы продаете, это собственно продукт.

Третье, что вы продаете, — ваша фирма. Если вы не продали клиенту вашу фирму, значит, у него не возникло доверия к ней. И даже если ваш продукт хорош или даже безупречен, вероятность того, что он купит его именно у вашей компании, крайне мала. Правильная презентация компании — очень важный момент, который часто упускают из виду. Эту тему мы рассмотрим в главе «Презентация».

Второе, что вы продаете, — себя. Объясню, что я имею в виду. Вы наверняка сталкивались с ситуацией, когда, несмотря на ваше всестороннее знание продукта и убедительность рассказа о нем, покупатель вам не верит. Не задавались вопросом: почему так происходит? Я вам отвечу: «Это от того, что вы не продали ему себя!». Продать себя — значит вызвать доверие клиента, только в этом случае он начнет слышать вас и верить вам. Для этого необходимо придерживать простых правил: хороший внешний вид, умение слушать, отличное знание своего продукта и способность правильно начать беседу и направить ее в нужное русло. Этих вопросов мы коснемся в следующих главах.

На самом деле нужно продать четыре сущности. Сначала вы продаете продукт — точнее, веру в его ценность — самому себе. Важно почувствовать продукт, понять все его преимущества. Как это сделать? Ответьте себе на простой вопрос: «Почему я купил бы этот продукт?». Напишите минимум 10 причин. И повесьте их у себя перед глазами. Чем честнее будет ответ на этот вопрос и чем убедительнее будут ваши 10 причин, тем большего эффекта вы добьетесь от этого упражнения.

Вы уверены, что продаете клиенту то, что нужно? Ответ на этот вопрос, казалось бы, крайне прост. Вы продаете продукт, который продает ваша компания. И пока вы так думаете, продажи будут неэффективными.

Потому что ваш мозг — это самое ленивое «существо», с которым вы знакомы. Он очень не любит работать и предпочитает простые решения. Безусловно, это свойственно мозгу человека вообще, так что не принимайте на свой счет. Для того чтобы ваш мозг взялся за дело, вам нужно научиться его включать.