Цитаты из книг автора «Сергей Филиппов»

Финансовый директор должен хитро, но честно распорядиться деньгами, чтобы сократить налоговые платежи. Эти способности дают кожный и анальный психотип. Сочетание довольно противоречивое, поэтому редкое. Часто финансовый директор рыжеволосый с пергаментно-белой кожей. Он никогда ничего не обещает, а если дал слово, то умрет, но сделает. Обычно выкручивается: «Я даю слово, но с большим количеством оговорок» или «Я всегда держу слово, поэтому его никогда не даю».

Мы разобрали 15 методов ответов на возражения, с помощью которых вы сможете преодолевать лабиринт из стенок-возражений клиента. Помните, что нельзя это делать механически. Ни в коем случае! Иначе вы будете похожи на бесчувственного робота, и контакт с клиентом не состоится. Вы должны разговаривать с клиентом, разбавляя ответы на возражения комплиментами, шутками, улыбкой, вопросами, разговорами на отвлеченные темы и краткими упоминаниями о преимуществах вашего товара, то есть небольшими презентациями.

часто его просто не существует. Или он окажется убедительным лишь вам, а клиенту — нет. Всегда отвечайте на возражения, даже если ответ не кажется убедительным вам самому. У вас с клиентом разные лабиринты возражений. Не надо экстраполировать свой лабиринт на клиента. Нельзя форсировать переговоры и отвечать на возражения механически, иначе клиент почувствует давление и уйдет. Обязательно работайте с возражениями, добавляя эмоции, шутки, улыбки, комплименты, небольшие «лирические» отступления.

Еще одна распространенная ошибка менеджеров при общении с клиентом состоит в том, что иногда они пытаются давить на клиента: отвечают на возражения механически, без улыбки, без шуток, агрессивно. Менеджер, возможно, убедит клиента, что продукт хороший и покупка выгодна, — но негативная энергия давления скорее всего заставят клиента отказаться от покупки.

Теперь посмотрим, по каким поводам обычно возражает клиент. Обратимся к составленному вами списку. Скорее всего, в нем есть возражения, которые характерны для многих сфер бизнеса: «Дорого», «Нет времени», «У вас нет в наличии / на складе», «Нет денег», «У нас уже есть поставщик», «У конкурентов дешевле», «Не хочу платить предоплату», «Хорошие отношения с поставщиком», «Я подумаю» и т.д. Представьте, что в голове клиента — лабиринт. В конце этого лабиринта — заветное слово «да!» — клиент согласен купить ваш продукт. Но чтобы пройти этот лабиринт до конца, вам нужно обойти все стенки-препятствия — возражения клиента.

Вспомните все возражения, с которыми вы сталкивались в работе. Запишите их и только потом продолжайте чтение этой главы. Теперь посмотрим на ваш список, получившийся в результате выполнения приведенного выше упражнения. Есть ли в этом списке возражение «дорого»? Скорее всего, есть. Где оно находится? Скорее всего, на первом месте. И вы думаете, что это не очень хорошо. Так вот я хочу вам сообщить радостную новость — это замечательно! Компании, которые сталкиваются с возражениями «дорого» и у которых оно стоит на первом месте, — это, как правило, успешные компании, уверенно чувствующие себя на рынке и активно развивающиеся. Если же у вас в списке возражение «дорого» стоит не на первом месте или его вовсе там нет, то надо задуматься — не продаете ли вы свой продукт слишком дешево и тем самым упускаете прибыль? Тогда, возможно, имеет

Вы уверены, что продаете клиенту то, что нужно? Ответ на этот вопрос, казалось бы, крайне прост. Вы продаете продукт, который продает ваша компания. И пока вы так думаете, продажи будут неэффективными.

вашем собственном присутствует огромное количество искажений и преувеличений.

Разберём на конкретном примере. Допустим, вы идёте в курилку, слышите, что сотрудник рассказывает некорректную шутку в адрес компании. Тут же зовёте его к себе. Он зашёл. Вы ему: – Иван, давайте сначала я вам расскажу ситуацию, потом вы. Слышал шутку в адрес компании. Поясните, как вы видите ситуацию.

Негативное поведение, борьбу за справедливость, обиды, демонстративные опоздания, нелояльность – всё это можно устранить с помощью воспитания.