Цитаты из книг автора «Сергей Филиппов»

Принцип получения скидки таков: используем первый метод, смотрим на реакцию оппонента; если скидку не дали, то используем следующий метод, потом еще один, наращивая силу импульса. Оппонент начнет отбиваться иллюзиями. Не верьте в них. Пропускайте мимо ушей и создавайте новый импульс вам уступить.

применять приемы нужно до тех пор, пока вам не дадут скидку.

нарисовать плохую перспективу покупки у конкурента. Напрямую ругать, что у них точно плохие условия, не надо, если у вас нет достоверных фактов, которые можно проверить. Однако предложить свою версию, почему там дешевле, вполне этично и правильно. Никого не ругаете, но сомнения в голову клиента закладываете.

Того же самого эффекта можно добиться проще – вопросами: «Вы узнавали, какие у них условия хранения по влажности? Знаете, к чему это может привести? Давайте я вам расскажу пример». Короткий вариант подходит для переговоров по телефону, когда удерживать внимание сложнее, значит, на счету каждая минута.

Иван Иванович, вы поймите, наша общая цель сделать так, чтобы и вы, и мы остались довольны. Давайте искать точки соприкосновения.

Итого, делаем анализ по плану: • сильные стороны резонируют с возможностями рынка, • слабые стороны не попадают в угрозы рынка, которые существуют. Это и есть основная задача ежегодной стратегической сессии – разобраться в этом вопросе.

среднем на разработку стратегии требуется 2–3 дня и несколько месяцев на реализацию. Первое, что нужно сделать, – это поставить стратегическую цель на 3–5 лет. Многие могут возразить: как же планировать на 3–5 лет, если непонятно, что будет завтра, через месяц и тем более через год? Отсутствие данного видения приводит к тому, что компания начинает метаться, год за годом корректируя свои цели, не понимая своей долгосрочной перспективы.

В этом состоянии мозг перенапряжен от внутреннего конфликта «надо что-то делать, но я не могу, и не понимаю почему».

Не надо бояться, что оппонент скажет то, чего вы боитесь. Люди сильнее всего бьют тем, чего боятся сами. Если он вам говорит, что выгонит вас, значит, сам боится, что вы уйдете. Хочу, чтобы вы это четко понимали. Даже если оппонент вам скажет: «Окей, убирайтесь вон, вы нам неинтересны», скажите простую, но сильную фразу: «Иван Петрович, посмотрите шире. Если вы будете так отвечать всем арендаторам, то никого не останется. Ваш бизнес начнет терпеть убытки. Кончится все это нехорошо. Мы вас ценим и любим (дальше свой аргумент)} три года вам регулярно платим, площади большие. Хотим, чтобы вы пошли нам навстречу».

Как вы поняли, метод веры заключается в расшатывании убеждений оппонента и замене его аргументов на свои. Если он не идет на ваши условия, не снижает цену, не соглашается купить, отказывается заплатить штраф, то сначала дайте ему усомниться в свой правоте. Представьте, что в его голове четыре стаканчика, наполненных аргументами. Вы не сможете налить в них свой чай, пока не освободите место. Обесценьте его аргументы, которые он перед вами засвечивает. Затем предложите свою убедительную причину, почему нужно с вами согласиться.