Цитаты из книг автора «Сергей Филиппов»

Понять, продаст ли новичок хоть что-нибудь, можно с помощью треугольника финансового результата (см. рис. 2.2). Одна сторона треугольника – это объем работы менеджера. Как много звонков в день он делает, как много коммерческих предложений отправляет, как много встреч проводит. Вторая сторона треугольника – это качество работы менеджера. Умеет ли он убеждать секретаря соединить его с руководителем, не занимается ли просто отправкой факсов с прайс-листами, умеет ли работать с возражениями, аргументировать свою точку зрения, правильно презентовать вашу компанию, демонстрировать ценность вашего продукта, борется ли за клиента. Третья сторона треугольника – это клиенты, с которыми работает менеджер. Те ли это компании и люди, с которыми он должен работать? Когда менеджер выполняет работу так, что у треугольника есть все три стороны, вы получите финансовый результат. Если одной стороны недостает, ваши деньги будут через нее вытекать. Поэтому рекомендую внимательнее относиться к промежуточным показателям. Давайте разбираться, что именно вам нужно учитывать.

С кем следует вести переговоры в разных случаях? • Как лучше выходить на сотрудника, принимающего решение: сверху вниз, через генерального директора

или снизу вверх, через технических специалистов? • С какими возражениями он может столкнуться? • Какие наиболее интересные и эффективные ответы на них есть? • Какие преимущества есть у товара перед продукцией конкурентов? • В каком случае проводить личную встречу а в каком – поговорить по телефону? • Кто является вашим клиентом? • По каким параметрам определить, что клиент пока еще не ваш или вообще не ваш? • Где искать клиентов? • В каких источниках брать информацию о клиентах? Ответы на эти вопросы необходимо дать новому сотруднику чтобы его подготовка к продажам прошла максимально быстро.

Опишите вакансию менеджера по продажам вашей компании. Помните, что цель размещения вакансии – чтобы кандидат отправил резюме или позвонил вам. Потом ваша задача – отсеять неподходящих. Если вы усложните требования к соискателям, получите мало звонков. Не откладывайте всю работу по отбору кандидатов на этап собеседования, думая, что, если вы ужесточите требования к кандидату, откликнется именно тот, кто нужен, а вы тем самым сэкономите время. Вообще никто не позвонит!

УПРАЖНЕНИЕ Определите, к какому типажу: Заводила, Предприниматель, Аналитик или Опекун – относятся ваши коллеги, сотрудники отдела продаж или знакомые. (В человеке могут сочетаться несколько качеств, но, как правило, не больше двух, и только одно из них превалирует.) Опишите, по каким особенностям поведения вы это определили. Наблюдение проводите в естественной среде, когда человек расслаблен.

К психологическому дискомфорту отнес бы еще прием «дохлая рыба». Когда вы хотите показать незаинтересованность в переговорах, вместо мужского крепкого рукопожатия кидаете ему «дохлую рыбу» – расслабленную руку. Это выбивает из равновесия. Тогда он понимает незначимость его как собеседника на данных переговорах.

Переговоры – это финишная стадия продажи. Клиент уже заинтересован. Он хочет с вами работать, поэтому не может бросить трубку. Он хочет. Это одно из условий переговоров.

Цифры не врут. Торговаться выгодно всем. Когда вы просите скидку, то оппонент понимает, что даже если сделает вам уступку, то не проиграет. Помните об этом эксперименте. Торгуйтесь с удовольствием, когда просите скидку вы или когда скидку просят у вас.

Страх поторговаться воспитали в нас с детства. Капитализм в нашей стране достаточно молод, а советская культура оставила свой отпечаток. Отнеситесь к этому страху как к вредной привычке, которую вы хотите изменить. Более того, скидки – это инструмент для того, чтобы стать богаче.

Несмотря на простоту методов, многие боятся просить скидку, почему-то считая, что торговаться выше их достоинства, либо им мешает желание нравиться оппоненту. Друзья, преодолейте эти барьеры. Вы можете быть замечательными деловыми партнерами, уважать друг друга как профессионалы, но вам не обязательно нравиться друг другу. Вот это правила и ценности мира больших денег.