Цитаты из книг автора «Сергей Филиппов»

К – конкретность. Что конкретно требуется сделать? • И – измеримость. В какой форме должен быть представлен результат? • Д – достижимость. Какие вам нужны ресурсы для достижения цели? • А – актуальность. Частью какого общего плана или замысла является поставленная задача? • Л – лимитированность во времени. В какие сроки должна быть выполнена работа?

Эта цель была расписана по критериям SMART: S – Specific (конкретная), М – Measurable (измеримая), А – Achievable (достижимая), R – Realistic (реалистичная), Т – Time-limit (ограниченная во времени). Запомнить подобные вещи на иностранном языке бывает сложно, поэтому я рекомендую использовать русскую аббревиатуру. Представьте, что есть цель, она нарисована на стене мелом. Я беру дротик и кидаю в цель. Что я делал? КИДАЛ. Слово «кидал» – хорошая русская аббревиатура для метода постановки цели. К – конкретная, И – измеримая, Д – достижимая, А – актуальная, Л – лимитированная во времени

Причины всех конфликтов в том, что мы видим в спорной ситуации лишь свои интересы. Подумайте, в чем заключается боль вашего оппонента, и доберетесь до истины.

Люди любят обвинять всех вокруг в своих проблемах. Многие конфликты возникают на этой почве. Не вникнул в суть, повесил ярлык вины на первого подозреваемого, и сразу качать права.

У каждого свое видение реальности. В этом и заключается причина конфликта. Мы видим ситуации с разных сторон, но не видим сути.

«Чувствую, у нас с вами сегодня был тяжелый день». После нее клиент, скорее всего, не перестанет давить, но следующий удар уже будет слабее. Ему будет неудобно, потому что вы ответили спокойно, по-человечески, даже с участием к его проблемам.

вы это воспринимаете на себя как на личность. Но личность вы после 18:00, после того как ушли с работы. До 18:00 вы – менеджер. У вас должна быть эффективная модель поведения – обидели, кричали, не согласны – это все реакции личности, они никакого отношения к работе не имеют. Давление на переговорах клиент направляет не на вас лично, а на менеджера компании, в которой вы работаете, чтобы получить условия лучше. Это его работа.

Жесткие переговоры – это когда клиент специально выводит вас из равновесия, чтобы вы начали нервничать.

УПРАЖНЕНИЕ Выявить нефинансовые мотиваторы поможет следующий тест. Дайте три-пять вариантов ответа на каждый вопрос. Чем подробнее вы будете отвечать, тем точнее будет результат теста. Если ваши ответы будут повторяться, все равно записывайте их всякий раз. Нам будет важно подсчитать эти повторы.

В случае, если ваш отдел продаж выполняет все нормативы добросовестно, а финансового результата нет, значит, проблема в вашем продукте. Либо он не попадает в соответствующий ему ценовой сегмент, либо не выдерживает конкуренции, либо неправильно выбрана стратегия его позиционирования на рынке