Варианты подачи информации для получения выгоды: 1. Выгода — связка «за счет того, что» — характеристика.2. Характеристика — связка «что дает вам» — выгода. 3. Наводящий вопрос — выгода — подтверждение характеристиками.
Ценностные слова — это формулировки, с помощью которых клиент описывает свои мотивы и потребности. Нужно стараться запоминать (записывать, если ваш деловой этикет предполагает такую возможность) именно сами формулировки и в процессе ответной презентации использовать ценностные слова клиента.
люди начинают с самого важного (первое, что пришло в голову, обычно является ключевым аспектом на данный момент). Ответную презентацию и предложение следует делать в той же, а не в обратной последовательности,