Цитаты из книги «Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг» Светланы Ивановой📚 — лучшие афоризмы, высказывания и крылатые фразы — MyBook. Страница 17
image
Филип Котлер выделил нужды и потребности потребителя. Мы назовем это мотивы «нужно» и «хочется». Почему люди совершают покупки: потому что нужно или потому что хочется? Постарайтесь сейчас дать ответ на этот вопрос и мысленно привести как можно больше аргументов в пользу вашего решения. На самом деле однозначного ответа на этот вопрос не может быть. Во-первых, все зависит от ситуации, в которой оказался человек: когда ты уже можешь купить все, что тебе нужно, вероятность появления мотивов, обусловленных желанием (хочется), резко возрастает. Однако есть и другая крайность: человек отказывает себе в хорошем питании, чтобы купить понравившуюся вещь. Или другой вариант — человек не готов заплатить 50 долларов за пломбирование зуба, но не задумываясь оставляет эту сумму в ресторане. Существуют люди, которые почти всегда отдают предпочтение положительным эмоциям, удовольствию
16 августа 2017

Поделиться

Говорим о цене раньше, чем о ценности Покупали вы когда-нибудь товар по более высокой цене, чем планировали изначально? Я думаю, что большинство из вас ответят на этот вопрос положительно. А почему? Может быть, просто не нашли дешевле? А если не стали искать? В чем причина? Наверное, очень захотелось? Это и есть то, что называется ценность. А ценность товара или услуги для покупателя практически означает наличие тех свойств, которые удовлетворяют определенной потребности. Поэтому чтобы клиент согласился заплатить больше, выбрал более дорогостоящее решение, нужно сначала убедить его в том, что все его основные мотивы и потребности будут реализованы. И только после этого переходить к обсуждению цены. Поэтому избегайте этой достаточно типичной ошибки — вопроса: «На какую сумму вы рассчитываете?» —
16 августа 2017

Поделиться

этой книге вы ознакомитесь с условным, но очень полезным для нас «растением» — деревом переговоров. Каждой его ветви соответствует тот или иной этап переговоров, причем важно, чтобы это дерево было стройным, а значит, должна соблюдаться последовательность фаз переговоров. На ветвях растет множество веточек и листочков — приемов, которые помогут продавцу на всех этапах быть более эффективным. Каждому этапу посвящена отдельная глава; приемы, которые могут применяться на разных стадиях переговоров, также подробно рассмотрены в самостоятельных разделах. Итак, как и почему растет дерево переговоров: Установление контакта. Нужно подготовить клиента к восприятию как идеи продукта, так и вас как продавца. Пока этого нет, остальное не имеет смысла: без настроя и подготовки ни одно дело не может быть сделано хорошо. Многие после этого этапа сразу же переходят к презентации товара, компании и услуг — и поступают неверно. А почему? Да потому, что мы пока не знаем, чего клиент хочет на самом деле, а иной раз покупатель и сам не осознает своих желаний. Поэтому следует сказать: «Я понимаю, у вас мало времени, чтобы ознакомиться с большими возможностями / разнообразным ассортиментом / вариантами сотрудничества с нашей компанией. В связи с этим позвольте задать несколько вопросов, чтобы затем предложить то, что подойдет именно вам». Выявление потребностей. Помимо явных существуют и потенциальные потребности, которые мы сможем сформировать на этом этапе. Презентация. А вот теперь мы знаем, что предложить клиенту и какие аргументы использовать, чтобы убедить его в правильности выбора. Возражения и сомнения. Этот этап «растет» условно, потому что может появиться и раньше. Но я его поместила здесь, потому что при обсуждении цены, условий, деталей сомнения возникают чаще всего. Опытный продавец может миновать этот этап, грамотно используя приемы убеждения и формирования потребностей. Завершение продажи. На этом этапе взаимодействие с клиентом не прекращается, ведь наша задача — не просто пообщаться, а
16 августа 2017

Поделиться

Ее спросили о том, как она ходит с таким количеством ног. Она задумалась и не смогла ступить ни шагу. Так вот, вы тоже можете оказаться в такой ситуации, но если действовать поэтапно, закрепляя каждый навык, можно стать намного эффективнее. Успехов нам с вами в этом!
23 января 2017

Поделиться

Да, действительно, цена — это важный момент. Согласитесь, что ваше здоровье и комфорт тоже имеют значение. Далее следуют направляющие вопросы.
23 января 2017

Поделиться

19. Что вас может убедить начать сотрудничество?
23 января 2017

Поделиться

9. Заинтересованы ли вы в бесплатном обучении ваших сотрудников по продвижению мебели?
23 января 2017

Поделиться

6. Насколько интересна для вас рекламная поддержка в городе/регионе?
23 января 2017

Поделиться

3. Хотели бы вы иметь большую наценку при минимуме вложений?
23 января 2017

Поделиться

1. Для вас важна цена продукции как таковая или возможность заработать?
23 января 2017

Поделиться