Цитаты из книг автора «Роман Тарасенко»

Первая состоит в том, что средняя цена, названная покупателями, воспринимается как оптимальная, но реальность такова, что клиент всегда хочет заплатить меньше и называет более низкую цену, хотя часто покупает продукт по более высокой.

Когда мы задаем клиентам вопросы, они начинают размышлять и в результате выдают ответы, которые расходятся с их реальным поведением.

Starbucks продает не кофе, а впечатления. Правда, только на Западе. Как пишет Фил Барден: «В Китае поход в Starbucks символизирует достаток и высокий социальный статус, а вовсе не побег в небольшой отпуск»1, как, например, в США.

другие расчеты, полученные McKinsey: если не менять цены, но увеличить объем продаж на 1%, то операционная прибыль вырастет на 3,7%; если уменьшить переменные издержки на 1%, то операционная прибыль вырастет на 7,3%; если предоставить на продукт скидку в размере 5%, то для сохранения прежних показателей прибыли придется увеличить объем продаж в среднем на 17,5%. Исследования показывают, что максимально

McKinsey еще в 1992 году провела исследование среди 1200 крупнейших компаний в мире и доказала, что увеличение цены всего на 1% приводит к росту операционной прибыли на 11%. Всего 1%, и такой результат!

материалам тренинга «Как работать с ценами, чтобы прибыль росла», тому подтверждение.

Главные цели покупателя и продавца не отличаются друг от друга. Каждый хочет отдать меньше, а получить больше. При хорошей сделке все так и происходит: каждый отдает то, что в момент сделки ценит меньше, чем получает. Именно это и дает ощущение «хорошей сделки» для обеих сторон.

В ресторане предлагают бросить игральные кости. Если выпадает три шестерки, клиент не платит за счет. Все остальные значения — скидка со счета. Для ресторана этот прием стал вирусом и привлекал новых клиентов.

Самый короткий и правильный ответ: никак. Маленькие скидки не работают, большие — разоряют. Последние исследования показывают, что скидки начинают работать со снижения цены не менее чем на 12%.

Предупредите клиентов заранее и дайте им возможность купить продукцию по старой цене: это сформирует их долгосрочную лояльность