Цитаты из книг автора «Роман Тарасенко»

Суть метода такова: выборке клиентов (лучше 200 и более человек) демонстрируется продукт и задаются четыре вопроса.

1. Метод определения чувствительности к цене

По возможности нужно провести эксперимент в одной торговой точке или отделе обычного или онлайн-магазина, прежде чем поменять цены во всех точках сети,

Понаблюдайте за поведением покупателей в торговом зале и/или на сайте онлайн-магазина. Как долго они изучают продукт перед приобретением? Сколько товаров они сравнивают между собой перед тем, как сделать окончательный выбор? В каких условиях и в какое время покупают чаще? Что они делают, прежде чем вернуть продукт на полку или уйти со страницы продукта на сайте? Куда они уходят?

Продавцы работают непосредственно с покупателями и знают, как те реагируют на цены. Просто спросите продавцов, что будет, если поднять цены, перечисляя разные варианты повышения, а потом попросите их обосновать ответы.

Когда продавец сомневается в своих ценах, стесняется их или боится открыто назвать, покупатели это чувствуют и тоже начинаются сомневаться. Излучайте уверенность — и клиенты станут увереннее.

Многие компании ночью продают продукты дешевле, чтобы стимулировать спрос в это время суток.

Ценовую дискриминацию, суть которой в продаже одного и того же продукта по разным ценам, реализовать сложнее: обязательно нужна изоляция клиентов (географическая, социальная, информационная). Другими словами, покупатели не должны знать, что вы предлагаете им один и тот же продукт по разной цене, ведь это им вряд ли понравится.

цены на американо и капучино в Starbucks по всему миру отличаются, причем иногда разрыв составляет 250%. Самые низкие цены, которые я видел, были в Вашингтоне, самые высокие — в Женеве. Даже в рамках одного города цены могут различаться, как, например, в Париже, где кофе в Лувре и в других городских кофейнях Starbucks будет стоить по-разному.

В маркетинге такой прием со звездами называется гало-эффектом.