Цитаты из книги «Ценные решения. Как работать с ценами, чтобы прибыль росла»

Когда продавец сомневается в своих ценах, стесняется их или боится открыто назвать, покупатели это чувствуют и тоже начинаются сомневаться. Излучайте уверенность — и клиенты станут увереннее.

Многие компании ночью продают продукты дешевле, чтобы стимулировать спрос в это время суток.

Ценовую дискриминацию, суть которой в продаже одного и того же продукта по разным ценам, реализовать сложнее: обязательно нужна изоляция клиентов (географическая, социальная, информационная). Другими словами, покупатели не должны знать, что вы предлагаете им один и тот же продукт по разной цене, ведь это им вряд ли понравится.

цены на американо и капучино в Starbucks по всему миру отличаются, причем иногда разрыв составляет 250%. Самые низкие цены, которые я видел, были в Вашингтоне, самые высокие — в Женеве. Даже в рамках одного города цены могут различаться, как, например, в Париже, где кофе в Лувре и в других городских кофейнях Starbucks будет стоить по-разному.

В маркетинге такой прием со звездами называется гало-эффектом.

Первая состоит в том, что средняя цена, названная покупателями, воспринимается как оптимальная, но реальность такова, что клиент всегда хочет заплатить меньше и называет более низкую цену, хотя часто покупает продукт по более высокой.

Когда мы задаем клиентам вопросы, они начинают размышлять и в результате выдают ответы, которые расходятся с их реальным поведением.

Starbucks продает не кофе, а впечатления. Правда, только на Западе. Как пишет Фил Барден: «В Китае поход в Starbucks символизирует достаток и высокий социальный статус, а вовсе не побег в небольшой отпуск»1, как, например, в США.

другие расчеты, полученные McKinsey: если не менять цены, но увеличить объем продаж на 1%, то операционная прибыль вырастет на 3,7%; если уменьшить переменные издержки на 1%, то операционная прибыль вырастет на 7,3%; если предоставить на продукт скидку в размере 5%, то для сохранения прежних показателей прибыли придется увеличить объем продаж в среднем на 17,5%. Исследования показывают, что максимально

McKinsey еще в 1992 году провела исследование среди 1200 крупнейших компаний в мире и доказала, что увеличение цены всего на 1% приводит к росту операционной прибыли на 11%. Всего 1%, и такой результат!