Цитаты из книги «Ценные решения. Как работать с ценами, чтобы прибыль росла»

материалам тренинга «Как работать с ценами, чтобы прибыль росла», тому подтверждение.

Главные цели покупателя и продавца не отличаются друг от друга. Каждый хочет отдать меньше, а получить больше. При хорошей сделке все так и происходит: каждый отдает то, что в момент сделки ценит меньше, чем получает. Именно это и дает ощущение «хорошей сделки» для обеих сторон.

В ресторане предлагают бросить игральные кости. Если выпадает три шестерки, клиент не платит за счет. Все остальные значения — скидка со счета. Для ресторана этот прием стал вирусом и привлекал новых клиентов.

Самый короткий и правильный ответ: никак. Маленькие скидки не работают, большие — разоряют. Последние исследования показывают, что скидки начинают работать со снижения цены не менее чем на 12%.

Предупредите клиентов заранее и дайте им возможность купить продукцию по старой цене: это сформирует их долгосрочную лояльность

Это может показаться недешево, но вы будете пользоваться продуктом Х дней, а значит, стоимость составляет всего Y рублей в день». «На первый взгляд это может показаться недешево. Именно поэтому вас очень удивит результат работы с нашим продуктом». За последний ответ отдельное спасибо психологу и моему другу Ангелине Шам. Такие нелогичные фразы вызывают у человека «перегруз» мозга, и у него отпадает желание торговаться

Будьте уверены в своих ценах Какой бы ни была цена, воспринимайте ее как наилучшую для данного продукта в данных обстоятельствах. Когда продавец сомневается в своих ценах, стесняется их или боится открыто назвать, покупатели это чувствуют и тоже начинаются сомневаться. Излучайте уверенность — и клиенты станут увереннее

В одной части предлагали купить основу для пиццы (тесто, помидоры и моцареллу) за 2 и за отдельную плату добавлять в нее все что угодно. В другой части зала клиенты изначально получали пиццу с максимальным числом ингредиентов за 30 и убирали все, что не любят. Несколько месяцев пиццерия поработала в таком формате, а потом сравнила средние чеки в обоих залах. В первом средний чек составил 12, а во втором — 17

На самом деле клиентам важнее, чтобы она была ниже ценности продукта, или, если сказать точнее, чтобы его ценность была выше цены. Не просто высокой для данной категории или по сравнению с продуктами конкурентов — она должна быть выше цены, по которой он продается. Конечно, с точки зрения покупателя.

правильный подбор цен (справедливых, с точки зрения клиентов) — одна из самых важных маркетинговых задач.