Цитаты из книги «Ценные решения. Как работать с ценами, чтобы прибыль росла»

Это же правило работает и в обратную сторону: когда клиент покупает продукт с большой скидкой, то ценит его гораздо меньше.

4. Смените название на более привлекательное Иногда достаточно изменить название продукта, чтобы его начали больше ценить.

6. — цена справедливая и не слишком высокая для целевой аудитории. Именно ее клиенты называют доступной.

На самом деле клиентам важнее, чтобы она была ниже ценности продукта, или, если сказать точнее, чтобы его ценность была выше цены

23. получается, когда продукт, по мнению клиентов, дает больше ценности, чем клиент за него платит.

Есть четыре группы способов, помогающих убедить клиента, что ценность продукта выше цены.

если предоставить на продукт скидку в размере 5%, то для сохранения прежних показателей прибыли придется увеличить объем продаж в среднем на 17,5%.

Когда удовольствие от покупки намного выше, чем боль от расставания с деньгами, то человек может даже не заметить утраты. Поэтому так важно делать все, чтобы покупка приносила покупателям положительные впечатления и эмоции: они должны перекрывать неприятные (болевые) ощущения, вызванные передачей денег продавцу

Уоррен Баффетт справедливо заметил: «Цена — это то, что ты платишь. Ценность — то, что получаешь». В работе с клиентами важно отходить от товарного подхода, в котором основным критери­ем выбора становится цена, и формировать ценностный.

Ниже представлены несколько простых способов исследования цен. Больше хороших методов можно найти в замечательной книге Тони Крэма «Классная цена»2.