Цитаты из книг автора «Роман Матвеев»

Может показаться странным, но именно предложение дополнительных товаров и услуг очень важно для формирования долгосрочных отношений с Клиентами. Ведь они приходят к вам не просто за продуктом.

Принципиально необходимо закрепить позитивное впечатление о продавце, а значит и магазине. Важно, чтобы Клиент ушел максимально удовлетворенный и хотел вернуться в магазин. А для этого нужно как можно лучше удовлетворить его интересы и показать, что вы рады ему и после того, как покупка оплачена. Это позволит сделать Клиента постоянным.

Вот типичные ошибки «Продавцов» на завершающем этапе: – Они навязывают дополнительные товары и услуги. При этом «продавец» может обманывать и обязывать к покупке, например, говоря о несуществующих преимуществах и включая их в стоимость кредитов. – Или, наоборот, толком ничего не предлагают, спрашивая формально «Вам еще что-нибудь нужно?». – Быстро лишают внимания и заботы Клиента после продажи, например, прощаясь без эмоций, формально.

Экономически выгодная наценка закладывается именно в стоимость аксессуаров и дополнительных услуг.

Нужно продать еще сопутствующие товары и дополнительные услуги. Как говорится, продал, продай еще.

в вашем коммерческом предложении («Что Вас именно смущает?»); +развеять сомнения Клиента или сделать новое коммерческое предложение, с учетом новой информации, полученной во время работы с сомнениями; +проверить, решены ли сомнения Клиента, задав вопрос. +Если сомнения решены, но Клиент никак не может решиться, то стимулируйте покупку.

Алгоритм действий для того, чтобы помочь Клиенту принять решение о покупке: + Выяснить готовность Клиента сделать покупку закрытым или альтернативным вопросом (Будите брать? Оформляем? Вы в кредит будите брать или за наличные?). +Если «Нет», то помочь Клиенту прояснить сомнения в случае их наличия: + присоединиться к Клиенту «Действительно…», «Хорошо, что Вы об этом сказали…», «Я понимаю, что для Вас важно…»; + задать уточняющие вопросы, чтобы понять, что именно его не устраивает

сомневаться в покупке в конкретном магазине.

Клиенты уходят из магазинов в поисках информации, которая позволит им

Ведь отпустив посетителя не зная, все ли вы сделали для того, чтобы он принял решение о покупке, вы снижаете качество сервиса.