Цитаты из книг автора «Роман Матвеев»

«Если позволите, я задам Вам несколько вопросов чтобы понять, что еще может Вам понадобиться при использовании товара».

для решения каких задач Клиент делает покупку.

Это товары и услуги, которые позволяют расширить функционал устройства и, кроме основной задачи, выполнять дополнительные нужные Клиенту.

Понятно, что бумаги и не должно быть в комплекте, но Купцова очень возмутило, почему продавец не напомнил ему об этом. С этой мыслью он снова направился в магазин.

Обязательные аксессуары и услуги предлагаются утвердительно, без вопросов с разъяснением, почему они необходимы: «Для того, чтобы (указывается что делать) вам еще понадобится то-то».

Абсолютно всем покупателям нужны дополнительные товары и услуги, чтобы иметь возможность использовать основную покупку по прямому назначению, решения необходимых задач, комфортного и безопасного использования.

Если и предлагать сопутствующие продукты на этапе, например, презентации, как это советуют на многих тренингах, то только если это поможет продать, если именно эта информация поможет убедить человека купить, так как он благодаря ей поймет, что в этом случае ваше предложение действительно отвечает его интересам.

причине в розничном магазине не результативно предлагать сопутствующие продукты, пока не решена задача с основным.

Поэтому вопрос состоит не в том, предлагать дополнительные продукты или нет, а в том, как их предлагать. Чтобы это делать действительно хорошо, нужно основываться на интересах Клиента.

Им необходимо комплексное решение, удовлетворяющее их интересам и задачам.