Цитаты из книг автора «Роман Матвеев»

Геннадий знал, что для того, чтобы продать то, что выгодно тебе, нужно сначала понять интересы Клиента. Это позволит понять, чем его может заинтересовать тот или иной продукт и подходит ли он ему вообще, чтобы не получилось так, что Покупатель через несколько дней решит вернуть его назад.

А вот путь к деньгам Клиента идет через его интересы.

Поэтому если в народе хлеб всему голова, то в продаже вопросы.

Именно вопросы в презентации помогают еще лучше уточнить интересы Клиента, сузить выбор до той единственной модели, которая и будет продана.

Методически такое деление он считал оправданным для лучшего понимания процесса продажи, но на практике презентация товара сильно переплетается с этапом выявления потребностей.

Работу продавца можно сравнить с допросом у следователя, который всегда задает много вопросов.

Вместо прояснения задач Клиента они начинают презентовать модели по первоначальному недостаточно конкретному запросу, исходя из своих представлений о том, что считают важным для них самих, а значит и для остальных Клиентов.

Геннадий Купцов очень быстро и своевременно уяснил, что в продаже после вступления в контакт следует переходить к прояснению интересов Клиента.

И если их спросить о стоимости, то они назовут какую-то ориентировочную цену, и продавец, вместо того, чтобы помочь им определиться с решением, начинает рассказывать о товарах в указанной стоимости, которые могут и не подходить Клиенту.

Вопрос денег является важным, но в большинстве случаев второстепенным.