Цитаты из книг автора «Роман Матвеев»

Открытые вопросы начинаются с вопросительных слов Что? Как? Зачем? Почему? и тому подобные.

Прояснение интересов Клиента очень важный этап технологии продаж. Он позволяет: понять, какой продукт наилучшим образом подойдет Клиенту, как его презентовать интересно для Клиента, и быстрее убедить Клиента в том, что предлагаемый продукт стоит приобрести.

Вместо того, чтобы поинтересоваться мнением самого Клиента о том, какие у него требования к продукту и как он будет его использовать более конкретно.

Тоже самое постоянно происходит в продаже. Продавцы, услышав, что Клиенту нужен хороший товар, начинают презентовать ему своих «чаек».

«А, по-моему, здесь чаек не должно было быть».

Происходит это от того, что лучше всего большинство продавцов умеет предлагать «чаек».

о том, что ему важно при выборе и как он планирует пользоваться товаром, для чего он его вообще покупает.

Ошибкой большинства продавцов, которые не управляют продажей, является то, что они, выслушав запрос Клиента, считают, что уже все знают, чтобы перейти к презентации не зависимо от степени детализации этого запроса.

Запрос – это то, с чем приходит любой Клиент в магазин. Это то, что он уже знает о своей будущей покупке. В зависимости от «температуры» Клиента и его степени «продвинутости» запрос может звучать по-разному.

то не так и важно выявить именно потребности перед тем, как перейти к презентации товара. Это не значит, что выявлением потребностей стоит пренебрегать, просто на практике управление продажей протекает несколько иначе, чем в теории. На что тогда должны быть нацелены вопросы продавца? Они должны уточнять в первую очередь запрос Клиента, проясняя его интересы.