Представьте себе, что компания потерпела неудачу, и спросите себя, почему это произошло. Затем вообразите, что она добилась колоссальных успехов, и задайтесь вопросом: что необходимо, чтобы достичь таких результатов. Найдите способы получить эту исключительно важную информацию.
Вопрос «Почему вас это беспокоит?» позволяет выяснить мотивы. Он объясняет, «почему» это именно так.
Золотое правило: пока вы не поймете, каковы цели собеседника, вы будете «стрелять вслепую».
Финансовые обязательства (их сформулировать и перечислить проще):
протокол о намерениях (этот документ не имеет юридической силы и является джентльменским соглашением о купле-продаже);
предварительный заказ;
гарантийный депозит.
Признаки «Проблемы излишнего воодушевления»:
«Вот тот сверхсекретный проект, из-за которого я ухожу с работы. Что ты думаешь?»
«Прошу тебя, говори честно и расскажи, что ты действительно об этом думаешь!»
Признаки, демонстрирующие, что вы напрашиваетесь на комплименты:
«Я подумываю над тем, чтобы начать новый бизнес… Как тебе кажется, это сработает?»
«У меня родилась потрясающая идея для приложения. Тебе нравится?»
Что еще вы пытались сделать?» Чем они пользуются сейчас? Сколько они на это тратят, что им в этом нравится и не нравится? Какую пользу принесут эти обновления и с какими трудностями столкнутся клиенты, переходя на новое решение?