Цитаты из книги «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»

«Что еще вы пытались сделать?»

Самая важная часть подготовительной работы — составить актуальный список из трех важнейших вопросов. Обсудите их со своей командой и будьте готовы услышать ответы на те вопросы, которые вас пугают.

Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз?»

Золотое правило: «Каковы последствия этой ситуации?»

расплывчатые утверждения («Я обычно», «Я всегда», «Я никогда»); обещания на будущее («Я, пожалуй, это сделаю», «Я поступлю так»); гипотетические рассуждения («Я могу», «Я мог бы»).

Тест для мамы: Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее. Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу.

Золотое правило: любые прогнозы на будущее — это ложь, причем чересчур оптимистичная

Видя признаки незаинтересованности, люди допускают классическую ошибку — они «повышают ставки» и пускают в дело питч, т.е. давят на собеседника, пока не услышат что-нибудь приятное.

Кто будет финансировать покупку?

Если нет четкого представления, кому вы хотите предложить услуги, вам придется общаться со множеством людей, причем совершенно разных. Вы получите противоречивую информацию и создадите себе следующие проблемы: У вас появится слишком много вариантов, и вы не будете знать, с чего начать. Вы не начнете двигаться вперед, но также не сможете понять, в чем допустили ошибку. Вы получите абсолютно разнородные отклики и не сумеете в них разобраться.