Цитаты из книги «Управление продажами»

Выводы: очевидно, компания должна для начала выбрать одну из двух стратегий: — делать то же, что и другие, только более грамотно и организованно; — сосредоточиться на своем сегменте. Не стоит строить модель и потом выбирать стратегию. Понятно, что первый вариант несет меньше риска, но и счастья обещает меньше, так что выбор нелегкий. На самом деле смысл каждой стратегии можно передать одним словом, соответственно:

Если в списке приоритетов вашей компании клиент стоит не на первом месте, значит, проблема в вашей компании, а не в клиенте!

— Маркетинговые планы компании. — Модель продаж, принятая в компании, и принципы разделения работы между продавцами (территория, список клиентов). — Описание самых крупных сделок, над которыми продавцы работают на данный момент. — Система планирования времени и работы продавцов. — Система прогнозирования результатов продаж и другие виды корпоративной отчетности (как часто предоставляются, в какой форме и др.).

Начало работы по аудиту компании 1. Прежде всего я прошу подготовить для нашей предстоящей встречи следующие материалы: — Краткое (по сути) описание работы отделов продаж и маркетинга на сегодня. — Должностные инструкции продавцов. — Описание схем мотивации продавцов (методики расчета и начисления премий или комиссионных за сделки). — Типовой вариант отчета по встрече продавца с клиентом. — План продаж до конца текущего года.

и бизнес-процедуры в продажах (должностные инструкции, планы, прогнозы, работа с ключевыми клиентами и т.д.). Основные этапы такого анализа — обзор, оценка, ревизия, план по внедрению нового.

Проанализируйте поведение покупателей: их лояльность, чем они довольны и недовольны, их ожидания и опасения, желательно в сравнении с конкурентами.

Проанализируйте факторы, оказавшие самое большое влияние на бизнес компании в прошлом году. Сюрпризы рынка, действия конкурентов, изменения (что ожидали и что произошло) — вот перечень критических факторов успеха и основных источников угроз в прошлом.

Правило № 1: важнее решить, чем понимать, как это сделать!

— Подготовьте вопросы, а вовсе не ответы. Необходимо добиться, чтобы ключевые сотрудники компании сами сказали вам, что нужно сделать, а не уговаривать их (они же при этом могут сопротивляться).

— Начать надо с того, что перемены — это возможность, а не угроза. Все зависит от вас. — Обратите внимание сотрудников на следующее: наш успех — это комбинация того, что мы делаем, и того, что наши конкуренты не делают. — Идеальное время для начала изменений — ближайший понедельник.