Цитаты из книги «Управление продажами»

Нил Рекхэм, Джон Де Винсентис Prодажи. Новое мышление

Звучит почти невероятно, но исследования показывают, что в В2В до 80% клиентов, делая выбор, обращают внимание скорее на менеджера по продажам, чем на все остальное. Может, и не стоит удивляться. Ведь покупатели всего-навсего люди. И они любят покупать у других людей. У тех, кому они доверяют и кто им нравится.

Менеджер понимает, что эффективность его работы зависит от него самого. Если он убежден, что ключевую роль играют цена, качество, реклама, каналы продаж, финансовые и другие ресурсы, то, как ему ни плати, он будет считать, что от него мало что зависит, и не будет менять поведение. — Менеджер понимает, что, работая эффективно, он добьется лучших результатов, то есть переходит в поле осознанной компетенции. — Менеджер понимает, что за хорошие результаты компания ему хорошо заплатит.

Продавец работает так или иначе в меру понимания собственных задач. Для одного достаточно заявления клиента, что все будет о’кей, для другого — заверения, что «мы оплатим в этом месяце», даже если это было сказано 30-го числа. Но если при внедренной системе прогноза продаж приходится в строго определенном формате сообщать, когда и откуда сколько ожидается поступлений, — все меняется.

Как внедрять новую систему организации продаж — Гласно. Дать (в меру) сотрудникам возможность высказаться, вносить предложения и делать замечания. — Поэтапно. — Решительно. Донести до всех и каждого, что окончательное решение руководства не обсуждается и что оно в любом случае будет внедряться, так как обычно 80% своей энергии сотрудники тратят на то, чтобы сохранить надежду, что все обойдется, и на сопротивление переменам, а не на само внедрение.

— что ждет компанию через один-два месяца. Все время сравнивайте результаты с начала года с квотой, при необходимости вводите коррекцию на оставшийся месяц с целью выполнения годового плана.

У вас должна сложиться четкая картина: — кто и что определяет успех или провал в данном месяце; — есть ли сделки, которые можно увеличить или тиражировать;

— до конца месяца остались считаные дни, а ваши продавцы успокаивают вас: все будет нормально, все деньги получим. Установите критерии, по которым вы будете оценивать: за какими сделками необходимо следить лично; кто из продавцов больше нуждается в вашей помощи; где вы должны непосредственно вмешаться. К примеру, все сделки в рубрике «Мин.», где сумма сделки X и больше (а деньги еще не поступили на счет вашей компании), — это ваша задача. Все сделки из колонки «Ожид.», где сумма сделки Y и больше, — это тоже ваша задача.

Красные флажки и ваши действия Каждую неделю (по пятницам) вы получаете прогноз. Тут же подготавливаете и план действий на следующую неделю. При этом важно заметить красные флажки, предупреждающие об опасности: — по прогнозу все замечательно, а бухгалтерия докладывает, что поступлений намного меньше; — ваш менеджер (продавец) занят мелочью, а крупные сделки остались без его присмотра и участия; — от пятницы к пятнице прогноз не меняется (нет действий, и потому нет изменений);

важнее решить, чем понимать, как это сделать!