Цитаты из книги «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»

Умение формулировать эффективные познавательные вопросы приходит с практикой. Вы не можете просто упомянуть что-нибудь услышанное в новостях и ожидать ответа от потенциального покупателя. Вопрос должен быть актуальным, иметь отношение к тому, что вы уже продавали, и должен положить начало содержательной беседе. Для этого выполните следующие упражнения. Составьте три познавательных вопроса, которые можно задать во время встреч с потенциальными клиентами. Сформулируйте познавательный вопрос, который можно использовать, чтобы снять первоначальное напряжение на деловой встрече с человеком, работающим в вашей отрасли.

Другие примеры познавательных вопросов Приведем еще несколько вариантов: «Значительные изменения в технологиях оказали на вашу отрасль огромное влияние. Если верить ___, многие фирмы сейчас переживают... Как с этим обстоят дела у вашей компании?» «Я выделил бы три тренда, о которых чаще всего слышу от своих клиентов: ___, ___ и ___. Какой из них, по вашему мнению, наиболее важен?» «Не так давно я прослушал вебинар, где, помимо прочего, утверждалось, что продолжительность концентрации внимания у сегодняшних миллениалов сократилась на 40% по сравнению с показателем десятилетней давности. И это не может не повлиять как на прием молодых сотрудников на работу, так и на управление ими. Однако я не могу полностью с этим согласиться. Что вы думаете на этот счет?» «Как на вас повлияет новое законодательство в области ___?»

Предваряя свой вопрос фразой, которая начинается словами: «Некоторые из моих клиентов считают...», вы заметите, что можете использовать уже имеющиеся у вас рабочие связи, чтобы повысить доверие к себе со стороны потенциальных клиентов.

Например: «Не так давно я прочитал в ___ статью, где ___. Расскажите, насколько это совпадает с вашими наблюдениями?»

Самый простой способ задать эффективный познавательный вопрос — это поискать в интернете или почитать в прессе новости, отчеты, исследования и т.д. об отрасли, в которой вы осуществляете продажу.Можно просто набрать в строке поиска запрос вроде «выращивание пшеницы, тенденции последних пяти лет». (Если хотите действительно глубоко погрузиться в тему, поищите на Google Scholar — Академии Google, где поиск осуществляется среди академических исследований и научных публикаций.)

Клиенты не хотят «заводить друзей»; они хотят видеть результаты, а результаты обеспечивают содержательные отношения.

корреляция между хорошими навыками общения с людьми и успехом в области продаж ничтожно мала.

Если мы бросим взгляд на историю, то увидим, что каждое поколение считало, будто именно оно радикально изменило мир.

Сбор информации — вот ваше истинное конкурентное преимущество. Единственный способ добиться успеха — это лучше узнать своего покупателя: не только то, что написано на сайте его компании или у него в соцсетях, но и его надежды, взгляды, опасения — все, что он готов открыть только тому, кому доверяет.

Тот, кто задает вопросы, управляет разговором. Хорошие вопросы меняют нас или мир вокруг. Вопросы живут дольше ответов и заставляют каждое поколение искать собственные ответы на них.