Клиент: «Нам нужен продукт с функциями А, Б и В».
Вы: «Хорошо. Могу я поинтересоваться, зачем он вам?»
Клиент: «Мы хотим повысить скорость обработки поступающих заказов».
Вы: «Повысить скорость? Расскажите, пожалуйста, поподробнее».
Клиент: «Мы хотели бы иметь возможность доставлять заказы уже на следующий день».
Вы: «Значит, раньше вы не могли предложить клиентам доставку на следующий день, а сейчас возникла такая потребность? Из-за чего?»
Клиент: «Наши конкуренты предлагают такую услугу, и мы не должны от них отставать. Последние два квартала наши продажи падали, и генеральный директор наседает на нас, чтобы показатели вернулись на прежний уровень».
Как видите, несколько проясняющих вопросов вывели разговор в куда более интересное русло. Проблема клиента не в том, чтобы найти продукт, выполняющий функции А, Б и В. Его мотив — не отстать от конкурентов и снизить давление со стороны руководителя. Как только вы разберетесь, в чем состоит реальная проблема, вы окажетесь в гораздо более выгодном положении и сможете предложить именно ту помощь, которая нужна. А клиент, в свою очередь, подумает: «Ну и ну, похоже, этот человек действительно понимает мое положение».