Образцы побуждающих вопросов
Вот несколько примеров вопросов, которые вы можете задать клиентам:
«Как эта проблема влияет на продажи? На прибыльность? На планирование? На своевременность поставок? На качество? На производство?»
«Как вы полагаете, во сколько вам обходятся эти проблемы?»
«Как эта проблема влияет на итоговые показатели?»
«Сколько времени вы тратите ежедневно на данную проблему? Если бы у вас освободилось это время, то какими бы другими делами вы занялись?»
«Сколько сотрудников занимаются данной проблемой? Сколько стоило трудоустройство и обучение этих людей?»
«Когда у вас возникают проблемы с качеством, то сколько средств вы тратите на их решение?»
«Вы теряли клиентов из-за данной проблемы? Во сколько вам обошлись эти потери?»
«Как эта проблема затрагивает другие области вашего бизнеса?»
«Предположим, вы не станете решать эту проблему прямо сейчас. В какую сумму тогда она обойдется вам в нынешнем году?»
«Если вы не решите эту проблему, каким будет потенциальное воздействие на ваш бизнес? Можете ли вы позволить себе такой риск?»
«Способна ли ваша компания достичь поставленных целей, не решив эту проблему?»
«Удается ли вам, занимаясь этой проблемой, уделять достаточно времени другим проектам?»
«Влияет ли данная проблема на корпоративную культуру компании? Если влияет, то уходили ли от вас сотрудники по этой причине?»
«Во что вам обходится текучесть кадров? Сколько стоит найти и обучить нового сотрудника? Сколько времени нужно, чтобы он начал выполнять свою работу самостоятельно? Во сколько вам обходится потерянное из-за этого время?»