Цитаты из книг автора «Патрик Ренвуазе»

СЕМЬ СТИМУЛЯТОРОВ ВЛИЯНИЯ 1. Использование слова «вы». 2. Ваша убедительность. 3. Эмоции. 4. Контраст. 5. Разнообразные стили получения информации. 6. Истории. 7. Меньше значит больше.

Человек или организация, составляющие опрос, не должны слишком сильно концентрироваться на таких описательных показателях, как демографические характеристики. Вместо этого следует стараться узнать о мотивационных показателях – страхах, желаниях, ожиданиях, отношении и убеждениях. Ответы на эти вопросы откроют настоящие проблемы.

Помните, все, что связано с сообщением преимуществ вашего решения (как правило, это называется экономическим обоснованием), подразумевает не просто ценность, а доказанную ценность.

Нет эмоций – нет решения. Сильные эмоции маркируют ваш старый мозг и непосредственно достигают его центра.

Пытаясь использовать контраст в качестве преимущества, подумайте над ним в следующих аспектах: • до/после; • без вашего решения/с вашим решением; • вы/ваши конкуренты; • сейчас/потом.

Для правильного диагностирования проблем потенциальных клиентов вам необходимо ответить всего лишь на следующие четыре вопроса: 1. Каков источник главной проблемы потенциального клиента? 2. Какова глубина этой проблемы? 3. Каков уровень срочности решения этой проблемы? 4. Знает ли мой потенциальный клиент о своей проблеме и подтверждает ли он ее?

Так как старый мозг эгоистичен и прежде всего беспокоится о выживании, он крайне заинтересован в решениях, которые облегчат любые его страдания. Вот почему люди тратят больше времени и усилий на то, чтобы избавиться от боли или избежать ее, чем на то, чтобы добиться более высокого уровня комфорта. Сконцентрируйтесь на проблемах вашего потенциального клиента, а не на характеристиках ваших продуктов или услуг.

Если вы критически посмотрите на вашу презентацию, веб-сайт или даже брошюры, вы обнаружите, что большая часть информации относится к вашему бизнесу, сотрудникам, истории, ценностям и вашей миссии – но все это абсолютно не интересует старый мозг ваших слушателей. Ваша публика хочет узнать, что вы можете сделать именно для них, и только после этого вы сможете привлечь их внимание.

3. Вопросы «Что общего имеют эти числа?»

Представление: 10–40 % доказанности.