Цитаты из книги «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов»

Индийская офтальмологическая клиника Aravind Eye Care Hospital одной из первых воплотила данную модель на практике. Она была основана в 1976 г. доктором Говиндаппой Венкатасвами с целью бороться с излечимой слепотой у индийских жителей. В 60% случаев такая слепота вызвана катарактой, от которой возможно избавиться хирургическим путем. К сожалению, подавляющему большинству индийского населения такие операции не по карману. Чтобы бороться с этой несправедливостью, Векатасвами разработал бизнес-модель, при которой богатые пациенты в полной мере оплачивают операции, а бедные платят столько, сколько хотят или могут, то есть в некоторых случаях совсем ничего.

Любой доход, поступающий от обеспеченных клиентов, используется для перекрестного финансирования неимущих, которые получают продукт либо по сниженной цене, либо бесплатно (что, кто). Малоимущие выигрывают от такой поддержки, а состоятельные спят с чистой совестью

Сложно отыскать более подходящее, эмоционально окрашенное, название для бизнес-модели «Робин Гуд», ведь при ее использовании товар или услуга продаются «богатым» по более высокой цене, чем «бедным».

По мере того как цепочки создания стоимости становятся все более фрагментарными, открытыми и взаимозависимыми, важность шаблона «Разделение доходов» возрастает. В какой бы сфере вы ни работали, вы сможете выгадать от разделения рисков посредством стратегических альянсов. Все сказанное относится и к B2B, и к B2C-контексту.

Чтобы шаблон «Разделение доходов» давал желаемые результаты, одна сторона должна повышать выручку и делиться с другой стороной в обмен на участие последней, что приводит к формированию симбиотических обоюдовыгодных взаимоотношений.

Насколько большим должен быть наш штат продавцов? Можем ли мы стимулировать здоровое соперничество между торговыми агентами и ввести грамотную систему поощрений? Как должно проходить обучение торговых агентов, чтобы не обойти вниманием ни один из аспектов процесса сбыта? Каким образом личное общение торговых представителей с клиентами способствует установлению с ними более тесной связи? Какие функции нуждаются в корректировке, и какой информации о клиентах нам все еще не хватает?

Шаблон способствует установлению более тесных отношений с клиентами и помогает компании лучше понимать их потребности

При использовании бизнес-модели «Прямые продажи» продукты компании предлагаются на продажу непосредственно производителем (рис. 60) или поставщиком услуг, а не через промежуточные каналы вроде розничных магазинов

Несколько вопросов для размышления Как нам подарить клиентам впечатления, которые бы отражали сущность нашего бренда? Как нам стимулировать всех сотрудников компании продавать впечатления клиентам? Как нам четко описать впечатления, которые дарит наш продукт? Как нам вызвать положительные эмоции и обернуть их в покупки?

«Продажа впечатлений» идеально подходит розничной торговле.