Цитаты из книг автора «Олег Давтян»

всегда проходят в определенном политическом и экономическом контексте. Исходя из этого, можно считать, что секрет успеха на переговорах – в правильной оценке политической и экономической ситуации, сильных и слабых сторон партнера. Она зависит от точности и оперативности поступающей информации в предшествующий переговорам период и в ходе обсуждения вопросов.

Приступая непосредственно к переговорам, полезно определиться, в чем состоят ваши интересы, каков может быть результат, чем можно пожертвовать для его достижения. И только после ответа на эти вопросы поставить перед собой цель. Обычно в ходе переговоров преследуется не одна, а сразу несколько целей, и, прежде всего – политических или экономических. Одна из главных проблем стратегии – выбор главной цели и подчинение ей всех остальных. В международных переговорах, к примеру, истинной целью, как правило, является демонстрация мирных намерений, или, наоборот, маскировка враждебных. Хорошо известно, что международные переговоры

даже словесными угрозами, провоцировать другую сторону вынужденно вступить на опасный путь

Свойство угрозы в том, что она подталкивает слабейшее государство к крайностям

сильнее, чаще всего ведет себя более спокойно, не нервничает, приветливо улыбается и не прибегает к языку ультиматумов и угроз. Иногда всем своим видом он умеет дать понять, что партнеру не мешало бы пересмотреть свою точку зрения, сбавить агрессивный тон, что всему есть предел.

Еще одной из важнейших задач участника переговорного процесса является завоевание доверия своего партнера по переговорам. Это, как правило, достигается с помощью доброжелательности, выражения доверия и уважения к партнеру и его позиции

торга» на переговорах: «Это любой процесс, посредством которого два или несколько участников достигают некого единства, при котором их действия становятся взаимодополняющими

сохранить лицо», чтобы партнер не утратил самоуважение

Во многих случаях торг уместен даже там, где заранее известен результат, однако необходимо все же предоставить возможность другой стороне

На этом этапе можно попытаться определить, до каких пределов имеет смысл заходить в требованиях или насколько возможно отступить от первоначально заявленной позиции