Цитаты из книги «Идеальный маркетинг: О чем забыли 98 % маркетологов»

ержки и выгоды, связанные со сбором данных? М

Что бы хотели знать ваши потребители? В частности, информация какого типа помогла бы им снизить их издержки и/или риски? Какая информация уже широко распространена на рынке, но, будучи агрегированной, могла бы навести на новые мысли? Есть ли какие-то непрерывно формируемые данные (например, поисковые запросы или информация о местоположении), которые в результате обобщения приобретут новую ценность? Достаточно ли диверсифицирована ваша база потребителей, чтобы они получили пользу от агрегирования всех их данных? (Если диверсификация невелика, то есть информация не отличается разнообразием, то и пользы для потребителей будет немного.) Каковы издер

нформация, которую вы видите с высоты своего привилегированного положения, может быть очень ценной для ваших потребителей и удивительно прибыльной для вас. Став каналом, благодаря которому ваши клиенты узнают о контексте, в котором они действуют, находят необходимые им решения и избегают тупиков, вы одновременно усилите вовлеченность потребителей в ваш бизнес и повысите свой статус на рынке. Предлагая дополнительную потребительскую ценность, вы можете проводить более гибкую ценовую политику и воспитывать более лояльных клиентов, которые не получают такую же дополнительную ценность от ваших конкурентов. Общая картина — квинтэссенция конкурентных преимуществ на уровне потребителя, основанная на вашей точке зрения на рынок. Но для того чтобы ею суметь воспользоваться, требуется совершить сдвиг.

потребители готовы платить за снижение издержек и риска.

С тех пор «священным Граалем» маркетинга считается возможность предсказать, что же в следующий раз купит каждый

Каким бы бизнесом вы ни занимались, обязательно имейте в виду: вам известно о ваших потребителях то, что они сами не знают и узнать не могут. Если вы поделитесь с ними этой информацией, они оценят ее очень высоко. Из этой главы вы узнаете, что скрытое до поры знание — самый важный, но при этом, как правило, недооцененный актив вашей компании, источник уникальных идей, который к тому же принадлежит только вам одним.

если некоторые потребители действительно находят, что данный продукт лучше других, они соглашаются платить более высокую цену, обеспечивая компании более высокую прибыль.

но так же проанализируйте ответы на возможные вопросы потребителей относительно рисков, которые они берут на себя, имея с вами дело: Могу ли я доверять обещаниям продавца? Будет ли продукт работать, как ожидается? Будет ли он делать, что обещано? Каковы побочные эффекты его использования? Не опасен ли он? Сумею ли я успешно им пользоваться? Не прогадаю ли я, купив его по этой цене? Могу ли я себе это позволить? Дорого ли будет обходиться его обслуживание? Совместим ли данный продукт с другими, которыми я пользуюсь? Будет ли он амортизироваться? Если да, то насколько быстро? Будет ли он морально устаревать? Одноразовый он или возобновляемый? Будет ли продукт еще доступен, когда мне понадобится новый? Будет ли доступен продавец для ремонта и обслуживания продукта? Приемлем ли продукт с точки зрения общества? Как другие воспримут то, что я им пользуюсь?

понимают, что им нужен продукт вроде вашего; узнают о вашем продукте[5]; получают больше информации о вашем продукте (и о продуктах ваших конкурентов); тестируют ваш продукт или получают его образец; сравнивают ваш продукт или предложение с тем, что предлагают конкуренты; сужают набор альтернатив для покупки (попадаете ли вы в этот набор); выбирают из этого набора ваш продукт (если не выбирают, то почему?); получают ваш товар и распаковывают его; избавляются от упаковочных материалов; готовят продукт к употреблению (использованию); используют продукт и в том числе и помимо способов, предусмотренных инструкцией; получают преимущества, ради которых покупали ваш продукт; платят за продукт; хранят его; обслуживают его; обновляют его; утилизируют потребленный продукт; снова находят ваш продукт, если он им понравился;

на себя, имея дело с вашей компанией и вашим продуктом? Почему потенциальные потребители не покупают у вас (иными словами, какие издержки и риски не дают им это делать)?