Цитаты из книги «Идеальный маркетинг: О чем забыли 98 % маркетологов»

Сформулировать их помогут три следующих вопроса: Каковы скрытые издержки, которые несут потребители, покупая и используя ваш продукт?

потребителям? Основаны ли они на объемах выпускаемой продукции или на качестве взаимодействия с клиентами (скажем, доле в их расходах)? Как бы выглядела ваша компания, если бы она действовала на уровне потребителя? Чем бы отличалась от себя сегодняшней? Насколько иными были бы ее виды деятельности, распределение ресурсов и усилий, критерии успеха и корпоративная стратегия? Велик ли разрыв между тем, как выглядит ваша компания сегодня, и ее идеалом, сфокусированным на потребителе? Значительных ли усилий потребует переход к «идеальной» модели? Какие изменения для этого потребуются? Помогло бы вам выиграть схватку с конкурентами сосредоточение внимания на нуждах потребителя? Как конкуренты отреагируют на ваши преобразования и сколько времени им на это понадобится? Как не дать конкурентам обойти себя?

Сдвиг компании на уровень потребителя обычно сопровождается серией открытий. Предлагаю вам проанализировать свой бизнес по следующим позициям: В каком части спектра «продукт/потребитель» находится ваша компания? Где расположен ее «центр тяжести»? Что представляют собой главные издержки компании? Какие виды ее деятельности наиболее ценны для потребителей и сильнее всего отличают ее от конкурентов? В чем заключается ваше конкурентное преимущество? Что вы считаете критически важными ресурсами компании? Относятся ли они к продуктам или потребителям? Каковы ваши главные критерии успеха? Относятся ли они к продуктам или

очему эту идею не реализовали сами игроки музыкальной отрасли? Потому что они были твердо убеждены: потребительская ценность существует исключительно на уровне продукта, то есть на уровне «что», и не замечали возможности ее создания на уровне потребителя, то есть на уровне «как».

На протяжении последних 30 лет глобализация, а также сопутствующий ей всплеск мировой торговли изменили природу рынков, привели к возникновению географической специализации, существующей параллельно дихотомии «продукт/потребитель»

Ценности, которые создают эти компании, а также их ключевые конкурентные преимущества однозначно находятся на уровне потребителя. Маркетинг никогда не чувствовал себя так «на месте», как в этих корпорациях.

Успешный маркетинг является основой процветания всех гигантских корпораций, выросших, как грибы, за последние десять лет — Google, Amazon, Apple и Facebook. Google и Facebook — это компании-посредники, основная выручка которых складывается за счет продажи рекламодателям доступа к их пользователям

Ключевой стратегический вклад маркетинга по-прежнему связан с управлением брендом. Но стратегия сдвига предполагает, что основная конкуренция между брендами происходит в головах потребителей.

Маркетинг должен взять на себя ответственность за эти инновации и найти системное (а не разовое) решение постоянно встречающихся проблем множества (а не отдельных) клиентов.

В компании, сфокусированной на клиентах, департамент маркетинга берет на себя решение задачи по поиску возможностей для инноваций на уровне потребителя.